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“三三法談判”學習心得

白雲飄飄範文網 編輯:小景

  “三三法談判”學習心得體會

  很多營銷同事,尤其是新來公司的推廣員,進入公司就馬上進入工作崗位,極其需要談判技巧,缺少經驗,學習“三三法”后不能迅速運用其中的談判方法,不善於完整的理解其中談判的技巧,對此,以下是我關於一些三三法學習后的心得體會,並總結一些固定的談判步驟,希望能為同事們理解並運用三三法,真正的執行這一高效率的營銷談判技巧帶來幫助,敬請校對。

  談判目標主線:“算銷量”銷量﹥“大規劃”銷量﹥“鳴共識”銷量≧談判前目標銷量

  ﹥“再算銷量”銷量﹥“問意願”銷量﹥去年銷量

  步驟:一、問市場、二、問產品、三、問意願、四、大規劃、五、算市場、六、看現狀、望未來、七、再談銷量、八、給支持、九、談條件、十、回答兩個為什麼、十一、鳴共識、成意願

  一、問市場:

  1、注意:這是談判的切入點,也是把客戶帶入談判氛圍的第一步。大多數同事都知道這一步驟,很多人也經常以這樣的話題開始我們和客戶的交談,但是請注意,這一問題是否能把客戶帶入我們的談判氛圍中,是直觀重要的,千萬要給客戶一個很正式,很嚴肅的感覺,讓其拋開身邊的瑣事,進入到我們的這個談判氛圍中,這樣才能實施我們一步一步的指引他的思維跟着我們走。不然,像是客氣話的感覺,或者打招呼一樣語氣的話,將會是情景變得尷尬或者無法順利的進行談判的下一個步驟。在問這一問題之情,我們可以說:李老闆,今天特意找您談個重要的事情,您看您現在是否有時間,我們坐下來談一下。。。然後開始“問市場”。

  2、解釋:問市場,就是打問該店經營區域的市場容量(切忌,是市場容量等問題,此處避諱談起市場問題,否則被其帶到溝里,話題將沒完沒了;如果遇到,需要趕緊把話題拉回到我們的談判步驟中),詢問該區域有多少作為面積,多少農藥使用量,總共有多大的市場。問該店同類產品銷售情況,及該店的產品結構,例如是否有大品等。

  3、意義:把客戶帶入談判之中、了解或大概了解該客戶經營能力、市場容量、為其規劃我產品訂貨量等。

  二、問產品(此處之一老產品為例)

  1、注意:問客戶我目標產品的性能、特點,尤其是效果,必須讓我們產品哪裡好、好在哪從客戶自己的口中說出來,然後我們在給以肯定,或者最好在客戶說我們產品怎麼好以後,我們用一些實際的案例來確定和肯定他的話。例如:我們問,安法利哪裡好?客戶說,速度快!我們說,對,昨天我下地做宣傳的時候,有個葡萄的農民說了,用了安法利,葡萄葉子下面的白毛第二天都幹了!確實安法利在全國反映,都是有這個殺菌速度比任何產品都要快的特點。

  2、解釋:問去年我產品銷量,問我產品市場良好反映有哪些,打問一下我公司各種產品的總體市場良好效果等。

  3、意義:了解客戶銷量和產品看法,引導客戶向我產品優點和優勢方面靠,讓其隨着我們的思路走。

  三、問意願

  1、注意:這一步實施起來很簡單,只是問一句客戶今年想賣多少我產品,但是,客戶可能會有兩種回答,一種是可以給我們一個確定的量,一般情況下會是增量,比如去年賣了20件,“今年會賣個30件”,這樣的答案是我們所期望的;但是還有的客戶會說一些模糊的量,大概的量,比如,去年賣了20件,“今年會多賣一些”,或者“今年肯定努力的賣這個產品!”

  這樣的答案不是我們需要的答案,如果遇到,一定要追問下去,一直問到一個確定的數量。

  一旦問到一個具體的量以後,就是我們談判成功的開始,我們必須在接下來的談判中死咬住這個許諾,然後“向上加碼”!

  2、解釋:打問客戶今年的銷售意願和預計銷量。

  3、意義:抓住本次談判的銷量底線,結合市場容量信息,了解客戶銷售意願;為下一步銷量規劃迅速做出準確的分析。

  四、大規劃

  1、注意:拜訪前先查看去年數據,提前了解該客戶輻射市場及銷售水平等;以前三部為基礎,給予一個大的銷售規劃,這也是我們在這次談判下的第一個要求或壓力,量不怕大,但必須合理,要讓客戶剛有一點點感覺到不可能的量最好。

  2、解釋:根據以上交談和前期調查,首次攤開自己對該客戶的銷量還高一定合適比例的銷量規劃。

  3、意義:給客戶一個很大的願景,讓他知道自己的生意可以做到多大多強。

  五、算市場

  1、注意:要對作物用藥有一定了解,不能外行,這是算市場的基本能力,如果顯得不專業,客戶對計算出的市場信息認可度不高。

  2、解釋:在面對“大規劃”的銷量下,客戶會斷然不能接受,所以我們此時要給其分析該銷量的由來,一般算出該產品最高銷量要比“大規劃”的量還要多;細算該產品的作物使用量,每畝用量,每季使用次數,或者防治病蟲草害的使用成本,加上該客戶的銷售能力有理有據的計算出銷量。

  3、意義:給客戶信心、清晰的銷售渠道和實實在在的銷量可操作規劃。

  六、看現狀、望未來

  1、注意:談論行業發展,以大的格局看待當前的大品操作思路,一定要將客戶帶進我們的思路之中;避免直接出擊一些棘手的難題,清晰的、高角度的、真實長遠的展望大品操作的美好未來,大品銷量給客戶帶來的許多好處。

  2、解釋:算過市場以後,把話題稍微轉變到當前行業大環境之中,與客戶推心置腹的談論一下長遠的生意經營思路;如果個人有能力,也可以談論一些關於客戶當前發展瓶頸的問題,給客戶出一些實際可行的方法方案,但是一定要向公司的發展思路靠攏,提出操作大品,主推品牌的路子。

  3、意義:提高談話的格局,帶客戶把生意看得更遠些,給其信心;幫助客戶提議一些解決問題的建議,拉近客情,進一步給客戶信心。

  七、再談銷量

  1、注意:觀察以上談判中客戶認可態度,掌握好再一次增加客戶認可銷量的數量。

  2、解釋:在以上談判的基礎上,向上加碼,再一次提高客戶認可的產品銷量。

  3、意義:充分利用每一次合理談判步驟給客戶信心,讓談判銷量越來越接近目標銷量。

  八、給支持

  1、注意:公司關於產品銷售的支持,一定是看見的,可行的,可實施的;不能把這一步驟的順序提到前面,這是我們談判時手中的“砝碼”。

  2、解釋:在客戶認可的基礎上,給以往常推廣工作更多的支持,農民會、示範田、單頁條幅、牆體廣告,再次向上加碼,接近目標銷量。

  3、意義:一步又一步的提高客戶接受的產品銷量。

  九、談條件

  1、注意:提出我們本次的談判目的,一各種方式和方法,堅定會議現款要求。

  十、回答“兩個為什麼?”(引自華北中心李總教導)

  1、注意:提前做好準備,營銷經驗及互相學習;有理有據的解答和解釋我們提出的條件的合理性。

  2、解釋:談判中回答“兩個為什麼”:

  a:“客戶為什麼要現款訂貨大品?”

  b:“公司為什麼要實施單品現款訂貨?”

  3、意義:再一次確定客戶信心,提出合理要求,向上加碼,提高談判銷量。

  十一、鳴共識、成意願

  1、注意:一旦談成銷量接近目標銷量,就馬上確定達成共識,要學會“勉強客戶”;完成以上十步驟,這一步會水到渠成,並且此步談判大大需要第三方借勢幫忙。

  2、解釋:堅定達成銷量目標,完成產品談判。

  3、意義:順利完成產品銷量及現款參會談判。

  十二、回顧好產品

  1、注意:此步驟很多同事會忘記,不管談判成功失敗,都要進行“收口袋”(三三法中強調),以養成良好的談判技巧習慣。

  2、解釋:結束完整的談判,做到有頭有尾,把“袋口”收好。

  3、意義:給客戶一種談判的完整感覺,順清整個思路的主線。

  十三、安排捧場並謝別

  1、注意:真心請求客戶幫忙,再一次夯實達成的銷量;客戶也會覺得自己被我們當作了自己人而感覺欣慰;請求帶頭交款時,切忌要具體安排該客戶第幾個交款,具體怎麼簽單,不能只是“積極帶頭”這樣泛泛的感覺。

  2、解釋:懇請客戶帶頭做榜樣,幫忙帶動氣氛,首先或者第幾個現場交款,簽送貨單。

  3、意義:完成成功的一次談判。

  祝兄弟們鼓足勇氣,不斷進步,勇攀高峰!

  此致



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