新員工《拜訪技巧》培訓有感
文/石家莊縣級市場辦 張曉瞳
7月16號-7月17號兩天時間，培訓講師張志超經理給2016年河北大區新員工做了一場完美的專業培訓。張經理的培訓妙處橫生，精彩絕倫，使我受益匪淺，為今後日常工作指明了方法方向。
張經理首先從專業化角度講明了什麼是銷售。儘管我們每天都在從事銷售工作，但是在意識上還不夠真正了解銷售的定義：做為一個專業的銷售的人員，就要識別和滿足客戶需求，並為他們創造價值，從而實現自我價值。我理解的角度，銷售更是個人品格的展現，是客戶對你的認可和滿意。
在日常銷售拜訪過程中，要有一個完整全面周密的計劃和步驟。首先，訪前準備是不可或缺的鋪墊，包括拜訪時間、拜訪地點、並且要了解拜訪客戶的基本信息：性格特點、個人喜好、家庭情況、交際關係、處方習慣等等，只有了解了這些，才能夠心中有數、對答如流，滿足客戶的需求，從而提升銷量，這就是信息收集的重要性。有了足夠的信息收集，還要有拜訪的目標，確定此次拜訪的目的，想達到什麼結果。這就要依據"SMART"原則，沒有目的性的拜訪，是一次失敗的拜訪。
有了訪前準備，接下來就是拜訪過程中的展現了。拜訪過程中，首先要有一個精彩的開場白，好的開始是成功的一半，好的開場白能夠大大增加客戶的興趣。在拜訪過程中，不光知道如何去說，更要學會如何去聽，這就是探詢與聆聽。聆聽說起來簡單，其實不易。這不是僅僅耳朵聽到，更要聽出客戶所表達的意思，及時反饋，並且適時用身體語言做出反應，引起客戶的共鳴。聆聽過程中，一定要用心、不急躁，聽到客戶的真實想法，挖掘其中的關鍵點，要能夠接受反面意見。成功的聆聽可以為有效的拜訪增色。
拜訪過程中，要把握好時機，着重呈現利益。這就是"FAB"的轉換：能夠滔滔不絕地說出產品特性，產品的功效，從而讓客戶得到某種價值和好處。個人感覺這是整個拜訪過程中最關鍵的一環。在實際拜訪過程中，要根據不同的客戶，呈現不同的利益，投機所好，實現共贏。
當然，在拜訪過程中，客戶難免提出各種異議與不解。遇到這種情況，首先要穩定自己的情緒，並且站在對方的角度上考慮問題。找出真正的原因，並且及時解決。異議如能迎刃而解，就離收穫不遠了。這就是締結。農民種莊稼不會只種不收的，同樣的道理，拜訪客戶，也更不能虎頭蛇尾，要最大程度上的去收穫成果。明確客戶給予的承諾，並且付諸於實現。
有了一次成功的締結，並不意味着一勞永逸，因為藥品的銷售是一個長期的過程，並非一次性成交的生意。更要有持續的跟進，及時總結。歸納經驗教訓，從而為下次拜訪做準備，以求更大的進步和突破。
總之，此次培訓過程，雖然時間簡短，但是張經理的培訓內容翔實，並且結合工作實際，從面到點地具體講解拜訪中的各項事項，大家認真聽講，互相學習，積極演練，爭先恐後的踴躍發言，使我收穫頗多。通過這次的培訓，使我更加堅定了信心，樹立了目標，在今後的工作當中，定會全身心的投入其中。用盡心儘力的工作態度換取盡善盡美的業績！