《營銷戰》讀後感

　　再次讀里斯-特勞特的《營銷戰》這本書，又有一些新的感觸。

　　在如今這個物質非常豐富的時代，營銷從原來的“面向顧客”轉變為“面向對手”。營銷不再是滿足人們的需求和需要，而是一場戰爭，一場公司之間的戰爭。我們都說商場如戰場，營銷就是一場沒有硝煙的戰爭。既然是戰爭，就應該有戰爭裡面的一些要素。無怪乎，孫子兵法受到大家的推崇。既然商場如戰場，營銷精英的戰地在哪裡？在於我們客戶的心智裡面，只有牢牢佔領客戶的心智領域，我們就牢牢佔據了陣地，制高點。當人們口渴的時候就想喝可口可樂，當人們用電腦的時候就想用英特爾的芯片，當人們用手機的時候就想用IPHONE等等，這些想法往往是進攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事，AMD和HTC們。

　　許多人有一種誤解，就是只要產品足夠優秀，就能打贏營銷站。其實不然，在今天的市場營銷中，我們所做的惟一最白費力氣的事就是企業改變人的心理，心理一旦形成，幾乎是無法改變的。營銷戰是一場頭腦風暴，很難改變人們對於事物的既定看法，即使一時相信，也可能會動搖。所以要充分意識到營銷的重要性，端正態度，在此前提下，才有可能打贏這場戰爭。

　　那麼根據自己所處位置不同，採取的戰略也會不同。如果是領先者，那麼應該採取“防禦戰”。如果你在市場上是僅次於老大的老二、老三或老四，那麼你應該採取“進攻戰”。如果你無法直接與領先者進行對抗，那麼應該採取“側翼戰”，出奇制勝。如果你的規模不大，只想生存下來，那麼應該採取“游擊戰”，在一小塊地盤（細分市場）佔地為王。

　　怎麼才能更好地打擊對手？那就要打擊他們最驕傲的弱點，因為那樣對手根本不能在短時間內回擊。記得最清楚的成功案例莫過於可口和百事的案例。由於可口可樂的標準化特別好，推出了全世界統一的瓶子。百事看見有機可趁，推出了大瓶裝，同樣的價格比對手多20%，可口可樂想回擊，怎奈要替換那麼多的可樂瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看着百事在自己眼皮底下大賣，卻束手無策。等可口可樂也推出大瓶裝的時候，百事開始發動另外的營銷戰。在人們的心智中，可口可樂是正宗的可樂，配方獨一無二。百事於是利用這一點大做文章，把可樂做得更甜一些，並推出了一系列廣告，標榜自己的新潮和年輕，給正宗成功戴上老氣的標籤。一舉打開市場，生存並壯大成世界級的飲料公司。

　　整篇文章論點建立的基礎是兵力優勢理論，即兵力強大的一方會獲勝。進攻戰是這樣、防禦戰是這樣、游擊戰也是這樣，即在戰役上或局部戰鬥中投入比對手更多的兵力就會獲勝。廣告就是我們手中的槍，因為廣告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法，但是打哪裡，怎麼打，什麼時候打就大有學問，這要根據公司及產品做相應策劃及調整，《營銷戰》這本書給了我們一些很好的借鑒，值得一讀。

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