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《營銷戰》讀後感

白雲飄飄範文網 編輯:pp958

  《營銷戰》讀後感

  再次讀里斯-特勞特的《營銷戰》這本書,又有一些新的感觸。

  在如今這個物質非常豐富的時代,營銷從原來的“面向顧客”轉變為“面向對手”。營銷不再是滿足人們的需求和需要,而是一場戰爭,一場公司之間的戰爭。我們都說商場如戰場,營銷就是一場沒有硝煙的戰爭。既然是戰爭,就應該有戰爭裡面的一些要素。無怪乎,孫子兵法受到大家的推崇。既然商場如戰場,營銷精英的戰地在哪裡?在於我們客戶的心智裡面,只有牢牢佔領客戶的心智領域,我們就牢牢佔據了陣地,制高點。當人們口渴的時候就想喝可口可樂,當人們用電腦的時候就想用英特爾的芯片,當人們用手機的時候就想用IPHONE等等,這些想法往往是進攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事,AMD和HTC們。

  許多人有一種誤解,就是只要產品足夠優秀,就能打贏營銷站。其實不然,在今天的市場營銷中,我們所做的惟一最白費力氣的事就是企業改變人的心理,心理一旦形成,幾乎是無法改變的。營銷戰是一場頭腦風暴,很難改變人們對於事物的既定看法,即使一時相信,也可能會動搖。所以要充分意識到營銷的重要性,端正態度,在此前提下,才有可能打贏這場戰爭。

  那麼根據自己所處位置不同,採取的戰略也會不同。如果是領先者,那麼應該採取“防禦戰”。如果你在市場上是僅次於老大的老二、老三或老四,那麼你應該採取“進攻戰”。如果你無法直接與領先者進行對抗,那麼應該採取“側翼戰”,出奇制勝。如果你的規模不大,只想生存下來,那麼應該採取“游擊戰”,在一小塊地盤(細分市場)佔地為王。

  怎麼才能更好地打擊對手?那就要打擊他們最驕傲的弱點,因為那樣對手根本不能在短時間內回擊。記得最清楚的成功案例莫過於可口和百事的案例。由於可口可樂的標準化特別好,推出了全世界統一的瓶子。百事看見有機可趁,推出了大瓶裝,同樣的價格比對手多20%,可口可樂想回擊,怎奈要替換那麼多的可樂瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看着百事在自己眼皮底下大賣,卻束手無策。等可口可樂也推出大瓶裝的時候,百事開始發動另外的營銷戰。在人們的心智中,可口可樂是正宗的可樂,配方獨一無二。百事於是利用這一點大做文章,把可樂做得更甜一些,並推出了一系列廣告,標榜自己的新潮和年輕,給正宗成功戴上老氣的標籤。一舉打開市場,生存並壯大成世界級的飲料公司。

  整篇文章論點建立的基礎是兵力優勢理論,即兵力強大的一方會獲勝。進攻戰是這樣、防禦戰是這樣、游擊戰也是這樣,即在戰役上或局部戰鬥中投入比對手更多的兵力就會獲勝。廣告就是我們手中的槍,因為廣告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法,但是打哪裡,怎麼打,什麼時候打就大有學問,這要根據公司及產品做相應策劃及調整,《營銷戰》這本書給了我們一些很好的借鑒,值得一讀。



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