1、專家組成：北京專家1-2人，本地專家若干。統一口徑：中國醫促會“中華健康世紀行專家團專家”。
標準：
1）懂醫懂葯；
2）形象氣質佳；
3）促銷能力強；
4）有會議營銷經驗；
2、專家溝通：
1）熟悉產品機理；
2）看病/推葯—傾聽患者述說病情，從中發現患者急於解決那些問題；
3）指出患者在目前的治療中，那些方法不當，那些應該繼續；
4）適當恐嚇，指出不科學治療會出現的後果；
5）指點希望，增強患者的治療信心；
6）制定方案（格式）
A、可用*****、*****、*****藥物
B、果蔬膳食纖維六個療程；
C、輔方：1、苦瓜片、2、降壓膠囊、3、卵磷脂、4、高鈣粉
D、飲食輔助；
E、心理調節；
F、適當運動；
G、定期檢查；
3、臨時工聘用：
根據情況決定用人多少，落實到人，講明工資待遇。
4、外協人員協調：（略）
5、相關部門聯絡：（略）
第三部分 活動中
——成事者，當從大處着眼，細微處入手
活動現場
主席台主條幅：中華健康世紀行征服糖尿病全國巡迴報告會
現場兩側副條幅：
一、到崗
上午7時（下午13：00），所有工作人員全部到場。男，白色襯衣，佩帶領帶、胸卡；女，工裝T恤，佩帶胸卡。
二、核查
檢查會場布置是否完善，物料準備有無短缺，條幅、易拉寶、主席台上設置是否妥當。
三、準備
上午8時（下午14：00），工作人員進入崗位。簽到登記處上午7：15（下午13：15）開始進入崗位。會場內播放專題片《糖尿病的危害》。
四、場外
1、迎賓：身披綬帶，面帶微笑。
問候語：您好，歡迎參加中華健康世紀行報告會。
領送到電梯門口，告知會場樓層並安排好，引領到簽到登記處。
2、簽到登記處：
A、在患者登記表上標註（打編號，如：A001.B002）。
B、核對專家預約卡，並在預約卡上編號。預留“3”和“5”號（與登記表編號統一）。
C、領取部分會議資料：宣傳資料和心理測評表。
D、由各組小外圍領入會場。
E、前期未領取預約卡的患者，補添患者跟蹤檔案表。
F、此處不收取預約卡。
五、會前溝通
1、典型病歷：講明目的，說辭清楚，會煽情，起拉動作用，製造高潮，在患者當中形成互動，製造銷售氣氛，
2、小外圍要明白典型病例的一般情況，適時傳遞信息，了解患者的主要需求點、決策人、購買力、影響人和使用者，介紹教授特長，幫助患者閱讀資料、填寫心理測評表。
3、安排好會議中間播放進行曲、國歌、專題片等影視資料的負責人，以及播放時會場內燈光關閉人員。
會議現場部分（52分鐘）
[宣布會議紀律-開場白-專家團入場-介紹來賓、教授-奏國歌-過渡-來賓講話-過渡-教授講座（21世紀糖尿病治療的新方向）-過渡-觀看專題片-教授講座（如何科學治療治療糖尿病）-過渡-俱樂部成立揭牌儀式-會長講話-過渡-播放當地典型病例專題片-當地典型病例上台發言-宣布報告會結束-開始就診—診台測血糖]
（一）宣布紀律（1分鐘）
8：00，會場錄像關閉聲音。
主持人（男，佩帶胸花）：
各位朋友：
大家好！會議馬上就要開始了，我首先宣布三條會議紀律：
（1）會場內不準吸煙，未經同意不得擅自拍照、攝像；
（2）請朋友們自覺地把手機調整到振動狀態或關機；
（3）會場內不要大聲喧嘩，不要隨意走動，有事情可與現場工作人員聯繫。
（二）入場儀式（2分鐘）
主持人：
各位來賓、各位朋友：
歡迎你們準時參加由衛生部中國醫促會、科技發展部、北京正元聚鑫健康服務機構和山西省老幹部活動中心共同舉辦的中華健康世紀行全國巡迴報告會。
現在，我宣布會議正式開始，讓我們以最熱烈的掌聲歡迎中華健康世紀行專家團成員入場（奏拉得斯基進行曲，鼓掌）。
（三）介紹教授和嘉賓（3分鐘）
主持人：
今天到會的嘉賓和教授有：
北京正元聚鑫健康俱樂部山西分會會長
國務院特殊津貼獲得者、衛生部中國醫促會特別指定教授、中國人民解放軍總參保健室主任，解放軍糖尿病學會副會長范書蘭教授；
國務院特殊津貼獲得者、衛生部中國醫促會特別指定教授、清華大學第一臨床醫院內科主任李瑞曾教授；
……
（四）奏國歌（1分半鐘）
主持人：
下面，請全體起立，奏中華人民共和國國歌。畢。
請坐下。
（五）教授講座（8分鐘）
主持人：
中華健康世紀行工程啟動以來，得到了國家各級政府和社會各界的大力支持，眾多的治療糖尿病的知名教授應衛生部中國醫促會指派，奔赴全國各地積極推廣。
他們中間有引領國際前沿水平的學術帶頭人，有獨特治療方法的國家知名教授，大都從事科研臨床工作20年以上，並多次獲得國家級科技成果獎。
下面，就讓我們以熱烈的掌聲有請中華健康世紀行專家團教授、“中國人民解放軍總參保健室主任，解放軍糖尿病學會副會長范書蘭”教授做“21世紀糖尿病治療的新希望”的專題報告，大家歡迎。
（六）教授講座（6分鐘）
主持人：
非常感謝范教授的精彩講座。
下面就有請中華健康世紀行教授團成員、清華大學第一臨床醫院內科主任李瑞曾教授做“如何科學規範治療糖尿病”專題報告，大家歡迎。
（七）俱樂部成立揭牌儀式（3分鐘）
主持人：
非常感謝李教授的報告。
ZNGLP能動療法的問世，為廣大的糖尿病患者帶來了福音，我們山西的糖尿病患者也不例外。在這裡，告訴大家一個好消息，經嚴格論證，並報請衛生部中國醫促會審核批准，從今天起中華健康世紀行在我們太原就安營紮寨了，ZNGLP能動療法山西俱樂部正式成立，下面就有請中華健康世紀行專家團團長范素蘭教授為山西俱樂部揭牌，請中華健康世紀行山西俱樂部會長***接牌，大家歡迎。
（八）中華健康世紀行太原俱樂部講話（2分鐘）
主持人：
感謝范素蘭團長。（**會長請留步）下面有請中華健康世紀行太原俱樂部會長***講話，大家歡迎。
（九）觀看當地典型病例記實報道（4分鐘）
主持人：
中華健康世紀行ZNGLP能動療法推廣工程啟動以來，專家團的教授們不辭辛勞，走遍了大江南北，長城內外，在他們的精心治療下，全國各地數百萬糖尿病患者獲得了新生，走向了康復。
如今，在我們**也發現了這樣幾位療法的受益者，前一周太原電視台特別派出記者對其中的一位受益者進行了採訪，下面就讓我們一起來觀看中華健康世紀行系列人物展播**紀實專題片《***》。
（十）當地典型病例記實報道主人公現場感言（3分鐘）
主持人：
看了***的治療情況，我相信只要科學規範治療糖尿病，就一定會收到良好的治療效果。
今天***也來到了會議現場，他一方面是想和廣大**的糖尿病患者交流幾句，另一方面借這個機會再讓專家團給他複查一下，看看經過兩個月的療法治療，究竟有多大變化，以及他今後還應該注意些什麼。
下面，就讓我們以熱烈的掌聲歡迎***上到前台來，大家多給他一些鼓勵好嗎！
（十一）宣布報告會結束，會診開始（2分鐘）
主持人：
***只是眾多療法受益者中間的一員，他們均是最新糖尿病療法的卓越驗證者和積極推廣者，也是宏偉的中華健康世紀行工程能夠穩步夯實、不斷壯大的忠實實踐者。
實踐再次證明，只要用最新科學方法治療，所有糖尿病患者都能象他們一樣幸福、快樂地生活，祝福好人一生平安！
為了讓到場的每一位患者都能看好病，每一場報告會我們都嚴格限制了人數，請大家不要着急，我們一個一個按照編號順序就診，上（下）午來的患者都能看上。
另外，我們現場為每一位患者均提供了一份療法心理測評表，這份測評表是由中華健康世紀行專家團所有成員潛心研究出來的，具有十分權威的科學性和參考價值。希望大家在等候與教授溝通的這段時間，就儘可能把它填寫好，開始諮詢時統一交回，以便於今后對您的全程跟蹤治療。
現在，我宣布報告會結束，就診開始，請教授助理安排各位教授入座，各組外圍工作人員安排第一位患者到診台前來。
10、就診開始。
1）根據順序喊號安排上台就診、測血糖；
2）專家看病後，開出治療方案，轉促銷；
3）患者購產品后，由小外圍引領前往捐贈處領捐贈品；
4）小外圍將患者送交迎賓；
5）迎賓陪同患者離場。送行語：
您走好，祝您早日康復。
11、結束。
附：諮詢診療的配合和技巧
（一）診療現場流程圖
小外圍帶患者
（喊號、核對預約卡交助理；助理測血糖、將處方表交教授）
教授診斷開處方（一看二問三摸四講病五齣方案）
助理根據教授處方為患者推薦方案
促成訂購日後結款 促成現場銷售 促成送貨上門收款
（收取尾款作定金）
2促收取定金開預訂單 2促協助辦理手續 2促填寫預訂單、信譽卡、
（告知三日送貨上門） （信譽卡、會員證、協議書、收據） 會員證、協議書、收據等
小外圍送往捐贈 送往捐贈處（在會員卡上蓋章、 捐贈處按預訂方案備齊
處展示預定方案 核對收據、按方案發放物品安
排送貨組）
送葯組到患者家未放下
交迎賓送出收款 送葯組打車送貨 藥物的給患者留下定金條，
其餘物品全部拿回
交迎賓送出
（二）各環節密切配合
各崗位、環節要注意相互配合，及時溝通信息，相互之間用紙條傳遞信息，切忌交頭接耳。
尤其是促銷台上，教授、助理、二促之間要提前磨合，助理作為小組負責人，要提前了解本組教授情況，與二促商議好各種預案，往最壞處打算、最好處努力。
（三）關於促銷
1、教授接診患者
（1）詳細看患者所帶資料，詳細詢問病情，中醫大夫看舌胎及號脈，並可就觀察及號脈所得出的患者身體狀態情況（可以是與糖尿病無關的）善意地提醒患者，一般是能肯定的，以求讓患者信任專家。
（2）就患者現有檢查資料作分析，告之患者所以然,給予對應解決方案，必須寫在處方箋上。就患者現用及以前用過的治療方法，作分析及點評。在分析的過程中取得患者信任，在取得患者信任的基礎上，找出其治療的不足，告之患者接下來應如何治療，給予治療方案（健康療法方案），告訴患者這樣治療能達到什麼效果（解決現有癥狀，提高生存質量）。
（3）開具方案，在方案上簽名，並就方案上開具的輔方及營養藥品做強調。
（4）早服用早見效果，病情不等人，今天就拿上，還能享受國家的優惠，省些錢。
說明：
a、教授在查看患者資料時應與助理一起講解，由此把助理拉入教授促銷部分，這樣不僅能抬高助理的身份，增加可信度，為接下來的促銷作鋪墊，而且助理能順勢暗示提醒教授出什麼樣的方案，強調保證哪些方面，從而實現教授能推葯，敢推葯，助理參與方案，能順暢的接手自己參與制訂的方案，避免口徑不一和教授對療法的不了解，提高命中率。（可能中間幾位患者時間上不允許，但應盡量抽空一起配合，這也是為何應配置二促的一大原因）
b、教授應進行適當的恐嚇訴求，應用臨床例證，說明院外治療的必要性和重要性，告訴患者不能放鬆，要積極合理的治療。
2、助理接診患者
患者在教授那裡沒有問題問時，教授以“那讓我的助手給你講解一下服用方法和辦理手續。先按我給你制訂的方案馬上治療，倆個月後我還來給你複診。”轉到助理手中。（方案帶患者）
助理工作要點：首先助理應就方案與患者現病情的吻合性、針對性、全面性以及可預見性（效果保證），對患者進行詳細的、合理的、合情的解釋與教育，取得患者對治療目標、治療原理的認同。接着幫患者分析如何能達到理想的治療目標：傳統治療手段的不足，最新治療理念和方向，對應健康療法。
（1）治療目標
（2）理想的治療目標
生活狀態等同於常人，不受併發症的控擾。
促銷要求：講解要條理，表述要清晰，圍繞患者現有問題重點說服，敢於保證近期見效，巧於承諾遠期效果。善於抓住患者的突破口和鬆動時機，窮追猛打，一舉突破。衝動時機稍縱即逝，一旦錯過難以補救。
3、如何保證效果
機構的可信度[權威媒體的報道（央視），網址]，教授的可信度（工作單位，網上查詢），產品的可信度，落實體系的保證，服務承諾保證（協議書）
促銷要求：在於給患者一個保證，這些不僅要說清楚，而且要結合道具進行演示並把相應票據（收據、信譽卡、儲值卡、協議書）填寫好。
備註：在現場促銷過程中，必須與教授做好配合，是一體的、互補的，分工不可太清，不能出現類似於“找他們，問他們”的話語。會前應與教授充分溝通，要讓教授知道任務量，讓教授有目標、有壓力、有熱情，告之教授一些注意事項及配合技巧。助理不僅要做到起承轉合，還要能處理緊急情況，及時的調整溝通，比如及時喊停。
助理在促銷過程中要首先確認患者對教授及方案的認同度，從而先與患者尋求共同的主題，治療的目標，然後針對目標倒推，怎樣才能達成目標，什麼方法？從而引出能動療法以及產品、輔方、營養品、檢測、落實體系，最終落腳在效果上，也就是效果的承諾。這時候要敢於定性，敢於承諾，又要充分運用技巧，充分利用現場的所有道具，包括典型患者、政府牌、公益性、大牌教授、當地基地、遠程中心、國葯准字、協議書、合作單位等一系列內容，從而說服患者，實現銷售。
作為助理，要對現場銷售有理性客觀的認識，要對藥物以及我們提供的服務充滿自信，明白我們給患者帶來了科學治療的機會，帶來患者治療的希望，要從患者角度考慮積極治療的效果，要努力讓患者享受到科學的治療和最優質的服務。
4、捐贈處職責：
(1)按照第一、第三、第四方案分別準備若干份物品，以便促銷台及時使用；
(2)核對患者收據、協議書、會員證卡各項目填寫是否與物品相符，在儲值卡上籤章；
(3)引導患者在捐贈表上簽字確認；
(4)有需要送貨收款的留訂貨單，並記錄好患者姓名、組別、幾號方案、餘款、負責人。
如何提高會議營銷的購買率
一、一促的職責是一場活動中最為重要的環節，它的存在貫穿了整個活動的始終，包括在會前、會中、會後，不同的時間充當不同的角色，所以職責的主次程度則也不同，通過展述主要把他分為三部分，具體如下：
1、活動前。在活動前期要充分熟悉自己所配合的專家，了解他所在的工作單位及他本人所突出的學術研究，包括哪些榮譽，在哪方面所發表的學術研究，在前期家訪患者時要提前做口碑宣傳，提高專家知名度，在短時間內把自己所了解的專家完全介紹給患者。
與專家溝通，通過會前短暫的溝通要通過語言溝通很巧妙的把活動中最重要的部分告知專家，讓他自己現在的整體趨勢向我們的銷售靠攏，讓專家在必要時用肯定性語氣與患者溝通，患者最相信專家的話，把這些話告訴專家，並抬高專家，因為專家是整個活動的賣點，他代表着權威，是活動中的主體，所以會前與專家溝通是一個最重要的環節，因為他們直接影響整場活動的銷售，所以這一環節是相當重要的。
2、活動中。一促的職責是很默契的配合好專家，因為專家這時是主講病情，而你的工作重心是抓患者主講的問題，專家的答覆及解決問題，很快地幫患者定位，找到根源，通過這些來主講藥物及療法對他這方面的好處及利益點，要配合專家講解產品用法及跟蹤服務的重要性，要充分利用假設成交法來講解，重要的是一定要體現時刻包裝專家，維護專家的形象，必要時也讓專家和你一起說服，把利益點充分地體現，從各個方面說服，但一定要記住要表現出我們是關心他，在達成購買時要充分樹立收取定金的理念，很委婉的告訴患者這是國家公益性的活動，此時我們把協議充分地區性推出，把協議作為重點，加強可信度。收取定金的技巧應該是比較讓人接受的言語，既能拉近感情又不傷和氣，諸如：“您把零頭或尾數留下，這樣方便我們工作人員在拜訪時，您不必找零錢，您說呢？”。同時在一促配合專家工作中要進行感情訴求和恐嚇訴求並用。
3、活動后。要跟蹤服藥和未服藥的患者，對於服藥的患者（這類准顧客）一定很好地維護，真正地幫助他們解決實際問題，讓其相信我們的服務，肯定我們的服務，以備後期有助於我們的口碑宣傳，對於未購葯的患者充分分析為何沒有買葯，調整後期如何跟蹤的方案，最好能夠達成家訪去了解未購葯的真正原因，為之服務，爭取後期跟進達成售葯。
二、二促的主要工作內容是配合一促攜手做一些補充工作，在原則上活動中一、二促不分家，在必要時也應該注意不搶話和不插話，否則患者會認為主次不分，混亂思緒，重心偏移，抓不住重點患者。二促的補充工作是快速的建立擋案，快速開單領葯，快速的收款、收定金、快速的安排送葯。在填寫的同時要與患者情感交流，讓他充分建立治病的信心，並講服藥的方法及輔方的配用，告知藥效，介紹後期跟蹤及當地所建立俱樂部與服務型專賣店的作用，來解決出現的問題。
三、小外圍，這一崗位及其重要，因為他屬於活動現場與患者直接接觸的一線人員，此崗位的工作人員必須是一名很熟悉業務流程的工作人員，他在整場活動中處於承上啟下的作用，工作的範圍是維護現場秩序，能在較短的時間內識別重點患者，能與患者溝通，提前介入患者人群，把信息迅速的反饋二促，安撫患者做到提前能動療法的灌注。在會場中有躁動及有扎堆意向的患者分離，此時有小外圍應該把話題充分引到活動做到第一次的洗腦工作，同時也要講專家的特權時刻樹立專家的形象，讓患者的心理感覺到他所看的是真正代表糖尿病權威的專家。另外，小外圍應與其他組的工作人員保持密切聯繫，不出現脫節現象，例如：他組有意向轉組的患者有無購買意向得到確切的信息，告之一促，確保重點患者不輕易流失，真正做到一個都不放過的境界。
中華健康世紀行征服糖尿病全國巡迴報告會活動流程 標籤：復興中華，從我做起