水溶肥發展研討會發言稿
——液體肥料推廣經驗分享
胡克緯
尊敬的各位領導，專家，親愛的業界朋友們：
大家好！
非常榮幸能夠和大家分享我們鄉喜液體肥在液體肥料方面所作的工作和感悟，感謝會務組給予的機會。
我今天的主題是液體肥料的推廣經驗分享。鄉喜是一家專註於液體肥料的研發，生產，銷售和服務的企業，然而我們清楚地知道，我們在液體肥料領域還是一個小學生，我們還在蹣跚學步，所以今天和大家分享的觀點實屬皮毛，不妥之處，還請指正。
推廣，我覺得是一種經營行為，而任何的經營行為都可以分為兩大部分，一是將產品做出來，二是將產品賣出去。我覺得推廣其實就是將產品賣出去的過程。如果我們把將液體肥料順利賣出去的過程比作是在牆上釘一個釘子，那麼這個過程就包含三個步驟：第一，找一個釘子。第二，在牆上找一個空白的位置。第三，用一個鎚子將釘子快速的釘進去。並且要牢牢的釘住，不能掉下來。所以液體肥料的銷售過程就包含三個因素，釘子，位置和鎚子。而這三個因素最終落實到我們的液體肥料銷售過程中也是三個因素，釘子就是我們的產品，位置就是我們的目標區域市場，鎚子就是我們的推廣。我們覺得這三者是密不可分的整體，脫離任何一個因素去談另外一個因素都是片面的，並且我們覺得這三者還是一個微妙的平衡體，如何把握三者之間的平衡關係至關重要。這就好比是多大的釘子就應該用多大的鎚子去釘，如果釘子太小，用一個大大的鎚子，不僅不能快速的將釘子釘進去，可能會將釘子砸斷。
接下來，我將從產品，市場，推廣三個因素上講解我們在液體肥料方面的認識和做法。
首先講市場。為什麼先講市場呢？因為我們覺得是先有市場後有產品，是先有問題後有答案，我們是根據我們的市場的需求，找到一個購買理由，再通過技術和製作去實現這個購買理由。產品的本質就是購買理由。所以市場在先，產品在後！
對於市場，我們首要的任務就是尋找目標市場，聚焦目標市場！在尋找目標市場的時候我們常用的兩個參考標準是：第一，這個市場有沒有使用液體肥料的習慣。習慣非常重要，因為培育習慣的成本非常之高，而順應習慣的成本則非常低。第二，這個市場有沒有持續使用我們液體肥料的成本接受能力？我強調的是持續使用，大家都做市場，大家應該明白持續使用的意義。
我們經常有這樣的困惑，我們的產品效果不做，我們的渠道覆蓋很廣，我們的產品也鋪到了終端渠道，我們的促銷也做得不錯，開始買的人也不少，那為什麼三個月之後，我們的產品滯銷了？如果你也有這樣的疑惑，我建議你好好考慮我們講到的持續使用的成本接受能力。
以上就是我們對市場的理解和認識。
接下來我們講第二個因素，產品。我們理解的液體肥料產品不是葉面肥，也不是桶裝的沖施肥。我們所理解的液體肥料是液體複合肥。在產品的選擇上面，我們沒有自己研發，而是選擇了華南農業大學張承林教授的專利技術，懸浮液體肥料，之所以選擇懸浮液體肥料，是因為我們覺得在體現液體複合肥的角色上面，懸浮液體肥是一個非常適合的品類。兩個原因，一是懸浮液體肥很容易將養分含量做得很高。第二，懸浮液體肥很容易調整其氮磷鉀的含量。大家都深有體會，高濃度的清液液體肥要想調整氮磷鉀的比例很難，因為清液型肥料是一個完整的化學體系。而高濃度懸浮型液體肥料很容易調整其氮磷鉀的含量，因為它是一個分散的物理體系。這就是我們對產品的理解和認識。
我們覺得液體肥料也是產品，包裝是液體肥料和消費者之間的重要溝通方式之一。我們要通過包裝讓我們的液體肥料自己會說話，自己推銷自己。在這方面我們做了兩大嘗試，一是推出液體肥料加肥站模式，其實加肥站模式就是包裝上的一次突破，由1公斤，5公斤，變成了1000公斤。這樣的包裝擺在門店就是最好的溝通！我們從2012年推出加肥站，不僅得到了媒體的重點關注，而且在接下來的幾年時間，我們看到很多企業紛紛建設加肥站，這讓我們非常高興。因為我們的思想，我們的創意得到了認可。
二是推出了紙箱液袋包裝。紙箱液袋包裝是繼加肥站包裝之後的又一次嘗試。這個包裝的意義在於彌補加肥站的不足，讓液體肥的輻射能力得到了大大的提升。當然這樣的包裝也是非常吸引眼球的，大家可以看看我們的產品在終端的陳列效果。對於紙箱液袋包裝大家可能最關注的是它的安全性，我們做了很多測試，我們的紙箱可以抗壓450公斤，紙箱上站6個人一點問題都沒有。大家可以看看我們紙箱包裝的全過程，我給大家放個視頻。
所以我們覺得推廣就是溝通，包裝是讓我們的產品和客戶溝通的手段之一。
另外我們認為推廣就是服務，服務就是解決問題，消除疑慮。在液體肥料服務過程中有很多問題要解決，今天時間有限我只和大家講一點。這一點是曾經困擾我們多年，是我們從實踐中總結出來的。我相信這一點也是困擾很多農化推廣人員甚至農民朋友的，這一點是什麼呢？這一點就是為什麼很多時候我們的示範效果不好，為什麼很多時候我們在這塊田做得效果好，在另外一塊田做得效果卻不行，我說的是液體肥料。造成這個事情的原因是什麼？我們拋開其它的因素，我們發現一個非常核心的因素，就是你的肥料沒有施到正確的位置。打個比方，如果把施肥比作是喂小孩，沒有施到正確的位置就好比是我們把奶嘴放在小孩的鼻子上面，雖然就差那麼一點點，最後是小孩根本吃不到，植物也是一樣。
有一次我去田間，有個農戶說用了我們的產品沒有效果，我問他是怎麼用的。他說是一斤肥兌100斤水，拖着管淋下去的。並且淋完一次之後發現沒有效果又淋了一次。還是沒有效果。我沒有講話，而是扒開草莓的根系。他的草莓種的比較深，有8到10公分深。我取表層2公分的土壤用電導率儀檢測，讀數是1.1毫西門子每厘米。我再取草莓根區的土壤用電導率儀測，讀數是0.2.整個過程我沒有太多的講解，只是叫農戶自己看。最後看完，他明白了。肥料沒有移動到根部，而是停留在表面。他當時沒跟我說肥料的事，而是問我你這個手中的是什麼東西，能不能給我一個。我說我這個手中的東西是能夠測你施的肥料去哪裡的儀器。我給你可以，但是這一把不能給你，因為我自己要用，我可以從公司寄給你，但是你要給錢！（停頓3秒）這就是推廣，這就是服務！
好，以上就是我今天和大家分享的內容（停頓3秒）。
最後，我還有幾句和大家分享。第一，我覺得液體肥料不僅僅是對於一兩個企業在創業，其實對於整個液體肥料行業都是在創業。既然我們都在創業，就不應該以成功者甚至是領導者的思維來考慮問題。
第二，價格高是液體肥料的問題，價格戰也是非常有利的競爭手段，但是我們覺得目前液體肥料最大的成本是來自於市場的培育成本，在整個市場大環境沒有培育起來之前，價格戰會讓這個行業受到重創，因為培育市場的都走啦！
第三，標準是一個限制，不合理的標準限制了整個行業的發展，我們希望政府給我們開綠燈。但是如果一路都是綠燈，其它方向的人怎麼過？做企業是企業家的事情，做企業得靠自己。紅燈亮了我們繞着走。遇到綠燈我們大步走。
最後祝我們的液體肥料行業前途一片光明！謝謝大家！