農藥產品省級經理自薦信
尊敬的公司領導：
你們好！
近期在農博網上見公司招聘3個省級經理的職位，本人毛遂自薦想爭取省級經理一職，請領導予以考慮。經過3年的市場探索和鍛煉，自我感覺已具備一名合格的省級經理應該具有的能力。下面將分產品、客戶及市場分析三部分，談談作為新農人3年來對**市場的感悟及對將來市場操作的一點建議，請領導批評指正。
一、 產品
產品是公司連接消費者的媒介，對於企業來講是生存之根本，非常重要。新農的產品質量一直是公司所倡導的，在市場上也得到了廣大消費者的認可和信賴，但是本人覺得公司缺乏產品推廣的系統方案及長期規劃。並且公司僅僅重視產品本身，而不太重視產品的市場策劃和營銷。三-唑-磷和毒-死-蜱作為新農核心產品，應該是新農銷售量得以保證的產品，而復配產品則作為我們銷售量的一個新的增長點，但是這3年來，我感覺新農在銷售策略上有點不適宜華中地區市場行情。
針對產品本人有幾點不太成熟的想法，請公司領導予以考慮
1、 單劑產品的操作想法：
在市場的三年我已感受到新農三-唑-磷和新農毒-死-蜱的品牌優勢，新農三-唑-磷和新農毒-死-蜱，公司已具有很強的技術優勢，公司領導應該慎重考慮能否將技術優勢轉化為產品優勢，將產品優勢轉化為產業優勢，進而轉化為行業優勢，從而佔領大部分三-唑-磷及毒-死-蜱市場。
A、 三-唑-磷（常規產品）：由於三-唑-磷曾經引領過鑽心蟲市場，還有很高的知名度，隨着含氟產品的禁用，鑽心蟲估計會有抬頭的趨勢，目前市場上還沒有很好的鑽心蟲防治藥劑，三-唑-磷作為一個常規產品，老百姓用的起的好產品，相信對於公司來說應該是一個很好的機會。目前經銷商對三-唑-磷利潤還是比較滿意的，主要是零售商感覺利潤太低，我們可從農民處着手，如廣告拉動，效果應該會非常好。今年上饒地區給予客戶1300元一噸渠道利潤，客戶目前已完成18噸（目標量15噸）；撫州三-唑-磷市場渠道也進行了整合，今年銷售量為5噸，成效還是比較可觀的。
B、 毒-死-蜱（常規新產品）：毒-死-蜱在華中地區銷售不是太好，本人年初向公司爭取了很大的價格政策，在今年**蟲情偏輕的情況下，能夠保證毒-死-蜱完成30噸，相比去年的10噸，我認為今年這麼操作是成功的。但是通過今年的操作，我也發現有考慮不周全的地方，有待於提高。在推廣一個新產品的初期是可以允許部分其他企業進入，當進入一定的量，在客戶心目中在達到一定得知名度后，我們一定要藉助我們的產業鏈優勢，採取價格政策，減少競爭企業再進入，迅速鞏固自己的市場佔有率。在大量廠家毒-死-蜱進入市場的時候，我們依然採用高價位，這點我覺得是不適合市場經濟規律的。畢竟我們現在是急需要毒-死-蜱的銷量，而不僅僅是需要新農毒-死-蜱的品牌，客戶依然。既然公司今年能給予我28000的價格，我認為公司可以直接報價31000， 3000作為推廣促銷費用。先讓客戶接受這個產品，毒-死-蜱量大以後，自然新農毒-死-蜱的優勢就會體現出來，然後我們再慢慢提價也是可以的。本人認為低價位戰略很有用，但作為一個常規的新產品---毒-死-蜱，還是需要有推廣，需要有促銷，需要讓老百姓慢慢認可接受。
2、 復配產品的操作想法： **產品目前還是以復配產品為主導，要改變這種現狀估計還有很長的路要走，所以目前要提升公司的銷售額，很大程度上要加大對復配產品的開發。我們對自身產品的優缺點要清楚認識，三拂事件需要我們新農人積極地反思。現在**的銷售冠軍是廣西田園及其子公司，預計今年他們銷售額在1個億左右。廣西田園的產品是三流的產品，卻做成了一流的企業，其公司產品架構及銷售模式是值得借鑒的。**的老表不怕貴，就怕產品沒顯著效果。35%稻品，客戶建議公司增加毒-死-蜱含量以增強速效性，增加噻嗪酮含量以延長持效期，其實我覺得可以考慮。
我認為對一個產品或者系列產品公司都應該制定一個完善的市場推廣及銷售策略。針對不同的市場有不同的方案，對症下藥。業務員與公司達到零距離的溝通，及時將市場信息反饋到公司，調整銷售方案。
3、 農藥市場的走勢 隨着大量高科技產品的上市，本人預計殺蟲劑市場將會相對萎縮，而且殺蟲劑的競爭也進入白熱化。今年蟲情偏輕，庫存量大，會引起廠家、經銷商的深層次思考。除草劑市場是一個穩定的市場，而且銷量也在逐年上升；殺菌劑產品，經過這些年推廣使用，老百姓對這類產品也逐漸認可，銷量也逐年上升。預計今後的中國農藥市場殺蟲劑、除草劑和殺菌劑將會三分天下。希望公司能儘快開發出除草劑和殺菌劑以補充公司的產品結構。
二、 客戶
現在由於農藥經營的高利潤，市場上從事農資經營的人很多，如一個縣來說少則十來家，多則七八十家，可是真正優秀的客戶還是很少的，好的產品要找適合自己的客戶來經營，這點很重要。目前新農的客戶不斷被拜耳、杜邦、先正達及威遠爭奪，在沒有新的產品資源，或者我們現有產品競爭力不夠的時候，我們的產品銷量會走下坡路，08年三拂的銷量驟減，就是田園，杜邦，威遠圍攻我新農三拂客戶且我們新農人沒有積極去應對所導致的。
今年年初客戶選擇調整上我也考慮換掉大客戶，篩選小客戶，但是同一地點，經銷商下面的零售商是相同的，大客戶不能上量的產品，小客戶也很難做上量。所以今年換客戶對我來說，投入產出比不高，儘管有一定得市場客觀因素的存在。
市場調查的信息告訴我，真正有競爭力的產品才會在市面上越做越好。目前我們銷售額的下降，與產品和政策是有很大關係的，與客戶關係不是太大，客戶只是我們的平台。大客戶掌握了好的銷售渠道，我們有優勢的產品，一定要找他們，目前隨着農藥市場的規範化，新農在華中地區還是有機會的。
大客戶和小客戶都是生意人，生意人都是在追求利潤，有利潤才能把生意繼續做下去。大客戶因為規模大，能操作常規產品，儘管利潤率低，但可以以量取勝；小客戶因為規模小，只能操作新產品，儘管利潤率高，但是難以上量。所以找小客戶，短期內可能上部分量，但不可能上很大的量。隨着產品資源的日趨減少，產品資源會向大客戶集中，小客戶生意會越發難做。
當銷售額下降時，我們不能一味的埋怨客戶，我們應該從新農自身尋找原因，我們有什麼能和杜邦，先正達，田園，威遠競爭呢？我們要挖掘自身產品的優勢，服務的優勢，才能有新的突破。
針對公司目前的情況，在含-氟產品禁售且公司無新產品推向市場這一青黃不接的時刻，作為一個新農的老員工，我有深深地危機感。我覺得公司07年提出和客戶達成戰略聯盟的政策是非常具有可取性的，在這非常時刻希望公司能慎重考慮這一政策。經常地調整客戶對公司來說是損失，即傷了客戶，也傷了新農自身之基本。我們要找到自己的差異化優勢，找准自己的定位才能開始新一輪的市場爭奪戰。危機只是暫時的，我相信新農能解決困境，而且會發展的越來越好。
三、 市場情況分析
目前**的植物保護部門已失去對農藥市場的指導力，農藥監管部門只收錢，不規範市場，使得農藥市場非常混亂。而且曾經銳勁特在**成就了一大批經銷商和零售商，故近年各級客戶對國外產品如杜邦康寬、先正達福戈及壟歌瘋狂的追捧。在早稻蟲情不是很嚴重時已大量使用，而且一個葯好老百姓就會重頭到尾的一直用，這樣不符合用藥的科學性。
隨着國家農藥政策的收緊，復配產品資源會相對減少，對我們來說是機會；但是又隨着全球化合作的推進，國外高新產品也會大量進入水稻市場，高檔產品的進入會增多，而且老百姓對高檔產品的認可也會加強，對我們來說意味着危機。
**客戶小而多，真在做到銷量1000萬以上的客戶屈指可數，客戶自己已經意識到競爭的壓力。去年上饒中天的成立是八個客戶整合而成，他們可以說是順應了農藥發展的趨勢。他們的合併增強了對農藥企業的話語權，可以有計劃有目的的經營產品。而撫州客戶結構鬆散，對農藥企業的話語權較弱。
在資源匱乏的時期，我們要把渠道維持住，這個是以後上量的基本條件。我把市面上的產品分為了三種，一種是廣西低檔復配產品，一種是外國高檔產品，一種是江浙規範中檔產品。客戶做生意是要保證一定得現金流，國外廠家是一定要現款的，而復配產品鋪貨力度大，客戶容易接受。而我們中檔產品是要現金的，如果客戶不是看見我們在當地還有點品牌，估計客戶打心裡是不願和我們合作的。客戶做外國產品唯一的感覺就是資金壓力大，產品的推廣及銷售根本不用自己去做，生意坐起來很輕鬆；廣西復配企業，他們鋪貨力度大，而且產品齊全，推廣力度也比較大，且有專人推廣，這樣的企業客戶也是非常歡迎的，我們企業屬於在夾縫中求生存，實屬不易。
就目前的市場狀況，我想公司應該團結大客戶，服務大客戶，才能在市場上有所作為。公司應該考慮給予大客戶授信支持，緩解客戶的資金壓力；給予推廣人員支持，緩解客戶的推廣壓力；而相對壓縮業務員的數量，提高業務員的業務水平，辛勤耕耘，我相信明天的市場一定會屬於規範企業，屬於我們新農人。
經過多年的市場錘鍊，本人自感已具有一定的銷售經驗和管理能力，懇請公司能給予一個平台以展示自我，特向公司申請省級經理一職，請公司領導審核批准。
劉鐵強
二00九年八月二十二日