連着幾天了，一直做業務陪訪，回到家裡已經很晚，人感覺非常疲倦，可心情還是快樂的。在營銷行業，拜訪是首要的，沒有拜訪就沒有營銷，所有業務上的促成都源於拜訪，只有和客戶保持近距離的接觸，才能發掘客戶的需求。而業務人員所做的一切，都是發現、創造和交付價值的行為，不僅達到滿足目標市場、獲取利潤的目的，而且有助於自身的生存和成長。
我從事營銷多年，前半段在計劃經濟年代，所面對的市場相對單一，無論是批發和零售，幾乎都是朝南坐，“皇帝女兒不愁嫁”。只要做好計劃分配，真正的市場需求和我無關，即使脫銷和滯銷都是企業和政府的事情。而進入市場經濟年代，產品生產及和銷售服務完全由市場價格和機制所引導，更多的是透過產品服務滿足市場需求。在我看來，服務不僅僅是售後，還有售前和售中，整個服務都體現了真誠的交往。好多年了，我一直忙於業務，至於見過多少客戶？數字說不太准，估計數以十萬計是有的。在做營銷員的頭幾年，我每天強迫自己見30個准客戶，否則絕不回家。在營銷行業，公司會有各項指標，而對於每個營銷個體來說，指標是自己給予的，下限是必須的，上限就是天空，直至無窮大！我認為，指標是意願的附屬品，沒有量就沒有質，一切收穫都是從走訪開始的。
近幾年，我已轉入營銷管理，然而關注點依然在營銷員身上。我認為，在營銷人員和綜合業務指標兩大管理中，數據是通過人來實現的，而人的中心就是調動其最大積極性。至於如何去達成，這個科目很寬泛，但有一點至關重要，那就是人性化培育，不僅需要系統的培訓、輔導、訓練，更多的還要來自市場實踐。就像一名初學駕駛的人員一樣，由什麼樣的教練帶教，其結果大相徑庭。我曾擔任過機構老總，可從來不認為自己是“帥才”，但能否稱得上一名優秀的教練，這一點毋庸置疑。自從離開業務一線，做業務已不是自己的主業，可是好多年我一直堅持陪訪，當了老總和總監也是如此。有同事勸我，應該把更多的經歷花在管理上，作業和陪同可以讓小主管們去做。可我並不這樣認為，陪訪也是管理的重要部分，無論你有多深的資質，本質上還是一名營銷代表。一個好的領軍人物，業務上要拿得起放得下，不僅要具備良好的業務素質，還要身先士卒勇於實踐，否則很難在市場上立於不敗。
平日里，只要營銷員提出需要，我絕對會“來者不拒”，無論業務大小，都會認真去做。八年來，從南到北我走過很多城市，所到之處都在做陪訪，記得在深圳工作時，陪訪是家常便飯，尤其是夜晚，休息時間就是工作。深圳有的特點，那裡的人都是夜生活，不光是做生意的老闆，普通百姓也是如此，他們早上起來很晚，到公司后再出去“喝早茶”，整一個上午很少有人做事，傍晚至夜裡才是工作的高峰。深圳氣候很熱，一年內能熱上九個月，皮膚整日濕漉漉的，所以那裡的人喜歡煲湯、喝茶。我經常和客戶在一起，邊談生意邊吃飯品茶，煲湯、喝茶就是深圳那會兒學會的。在深圳，我幫助營銷員做成了不少業務，有幾筆生意還是蠻大的。說到這裡我想順便說說潮州人，他們是深圳最有錢的一族。潮州人很會做生意，就像溫州人一樣名氣顯赫。不過，潮州人很難接近，他們不僅抱團，而且相當排外。不過有一點非常突出，只要能和他們交上朋友，猶如進入了“青紗帳”任你來往。潮州人最喜歡喝茶，茶具也相當講究，我所謂的一點“茶道”就是跟他們學來的。深圳人多數人都喝鐵觀音，潮州人也喜歡，不過他們最青睞的還是烏龍茶。此品種產於廣東省潮州市鳳凰山區，是中國烏龍名茶之鄉，位於潮州市區北部，主峰海拔1497米，終日雲霧繚繞，特別適宜種茶。目前山內有茶園面積4．5萬畝，生產名品高山雲霧茶，品種有鳳凰水仙、石古坪烏龍、名花、奇蘭、黃旦、肉桂等，其中以鳳凰單樅最為出名，在國內外市場享有盛譽。茶葉邊緣呈銀米色，葉片綠色帶黃，茶湯澄黃，既有綠茶的清香，又有紅茶的甘醇，具有色翠、形美、味甘、香郁的特點。鳳凰茶中以鳳凰單叢為最佳。鳳凰茶曾在首屆中國（國際）名茶博覽會上“露臉”，奪得兩枚金杯獎。
溫州雖不比深圳，可夜生活也相當發達，尤其是餐飲業生意好，到了晚上家家客滿，周末就不用說，找個好位置都難。溫州人喜歡吃喝，女人們更明顯，她們喜歡三三兩兩聚在一起，吃吃喝喝談笑風生。我經常陪人談業務，當然不像深圳那麼晚，多數利用晚餐時間邊吃邊聊，還時常喝下午茶，找一些茶餐廳，即可喝茶也可用膳，這種茶飯兩用的場所很適合談業務。原先在上海時，我做業務都喜歡去咖啡館，那裡不僅服務到位，最主要是環境好不受干擾。來溫州兩月有餘，無論找夥伴談心，還是約客戶談業務，一般都利用喝茶吃飯的時間，即節約了客戶的時間，也解決了業務需求，可謂：一舉兩得。
前幾天我去了一個叫上塘的地方，也是協助營銷人員作業務陪訪。上塘是溫州永嘉縣府所在地，為永嘉政治、文化、科技、教育管理中心。上塘位於永嘉縣南部，楠溪江下游，距溫州市區14公里【隋文帝開皇九年（公元589年），這裡稱作永寧縣，清朝時，改稱永寧鄉，因這裡原是一片湖塘水浦，地處嶼山上部，故名上塘。全鎮域面積約157平方公里，人口約10。42萬】。上塘鎮給人的感覺並不豪華，城市“亮度”很差（規劃不夠）。但該鎮第三產業相當發達，佔三產結結構佔69。3%，金融服務、房地產、商業服務業突出。隨着正在建設的峙口濱江和黃嶼高新科技兩大工業園區開發；經濟發展相當快速，將跨入全國千強鎮行列。
中午，我在上塘一家叫“捨得舍”的茶餐廳就餐，客戶是兩位女士，年紀三十齣頭，不僅長得很標緻，還很有職業感。其中一位是老闆，另一位是財務，別看她們年齡不大，可在生意圈裡已走過了十幾個年頭，為一家美國電腦做品牌總代理。都說溫州人有錢，這話一點不假，說溫州女人有錢，看來也不會有錯。以往，我在全國各地走過，當大街上出現漂亮的跑車，裡邊坐着年輕漂亮的小姐，我的第一感覺就是“二奶”。你想，二三十歲的女孩，哪來那麼大的財力，穿着高檔時裝，開着幾十萬的名牌車，不抱“大款”絕無可能。可你在溫州就不一樣了，滿街的“女寶馬”，當然也有男人“包養的”，可更多的卻是女老闆，她們既能掙錢也會花錢，生意圈裡女能人比比皆是。
離開餐廳后，我們驅車去了甌北，說到甌北還要簡要羅嗦幾句，因為這個地方對溫州來講極為重要。甌北鎮給人的感覺就不一樣了，經濟更為發達，白天黑夜都比較熱鬧，明顯比上塘繁華（相對而已）。甌北地處浙江南部，楠溪江與甌江交匯處，與溫州市區隔江相望，總面積136。3平方公里。改革開放后，甌北生機勃發，貿、工、農全面發展，形成了閥門、泵類、服裝、皮鞋、五金五大支柱產業，獲得了“中國泵閥之鄉”、“中國烏牛早茶之鄉”等稱號，被譽為“溫州浦東”。
我和營銷夥伴走進一家製鞋公司，規模蠻大，準確說是一家較大的製鞋工廠。雖然因故沒見到所要拜訪的客戶，但已得知這位客戶的背景，她也是一位女性，是這家製鞋公司的董事長。聽夥伴介紹，這位女強人四十多歲，性格豪爽，生意場上磨礪多年。之前，她只是開一家小作坊，做大也是近兩年的事情，可見她的意志力絕不輸給一般的男人。還聽說她的酒量特大，酒桌上被她“干倒”的男人不在少數，很多生意都是喝酒喝出來的，這也不得不佩服她的“魄力”。當然，喝酒也傷壞了她的鳳體，患上了胃病，那天電話里還說胃疼的厲害。說起這位未能見面的女董事長，還帶出了不少故事。她有好多兄弟姊妹，親姐妹就有十個，聽后讓我嚇了一跳，這哪是生孩子，她老媽簡直是下“仔子”。不過，她的老媽應該算“貢獻卓著”的女人，為溫州培育了這麼老多的“敢為天下先”的女人。
這些年來，我為選擇營銷感到自豪，最快樂的莫非兩件事：一是和營銷人員朝夕相處，二是能和客戶親情相見。在我的感覺里，沒有我不能見的人，沒有我“搞不定”的客戶，只要有百分之一的可能，就會有百分之百的成功。在從事銷售行業之初，我曾有過“彷徨”，也有過“退縮”的念頭，每當遭受嚴酷的“打擊”，特別來自至愛親朋的“拒絕”時，心裡的“防線”幾乎崩潰。有一次，我被客戶絕之門外，那是一個寒冷的冬天，渾身上下都被雪水浸透，獨自在雪地里站了許久，豆大的淚珠奪眶而出，男兒的傷痛至今讓我歷歷在目。打那以後，我立志要在營銷業做個“”頂天立地”的強人，通過多年意志的磨練，我懂得了如何讓客戶“喜歡”你，如何讓業務夥伴因我而自豪！
說了這麼多，無論是陪同作業還是與客戶打交道，歸其一點就是與人的“交往”（溝通）。交往和溝通對於營銷非常重要，因為人世間的所有活動，都離不開相互建接觸的複雜過程，這是心理學的基本概念。在蘇聯心理學科目中，交往的概念已作為心理學的基礎性特徵，俄語中的общение一詞雖不能完全對應英語詞彙，但大致相當於英語的communication，也就是“溝通”。
文章寫得不好，但這是一名老營銷員的心聲。我衷心祝願天底下所有的營銷夥伴心想事成、馳騁萬里！
2010-10-23