對HOKY管理方法的學習心得
Jerry 超凡中國知識產權代理集團
市場二部在成長的道路上，從管理者到員工，或多或少都會遇到瓶頸。期間，我們也想過辦法做出調整，員工的工作激情和奮鬥文化也得到一定提升，但在可持續方面不能很好把控。年前公司組織的批評與自我批評會上，我也將管理過程中遇到的障礙與困惑向各位優秀的管理者請教，大家也都給與了我很好的意見和建議。下來在與Jaker單獨的溝通中，決定安排Hoky到市場二部開展具體工作並輔助管理者成長。在此，非常感謝公司領導給我這次向優秀管理者一對一學習和請教的機會！兩個月過去了，收穫很大！
一、管理者的工作開展及注意事項
1、省級經理
1.1 團隊、員工的發展方向引導及具體的目標制定；
1.2（目標或制度）實施環節的嚴格監督與考核，從而能夠不斷提升團隊的整體執行力；
1.3 過程管理比結果更重要，省級經理一定不能只關注團隊每天的團隊業績，而忽略了在此過程中團隊經理是否已將好的方法和技巧傳授給了員工，員工是否得到成長；
1.4 關注員工工作心態，發現問題及時溝通；
1.5 善於發現團隊中存在共性的一些問題，及時想辦法予以解決。發現團隊中出現的問題（好與壞），及時記錄下來；
1.6 傳播正能量，樹立榜樣，達到良好的激勵效果；
1.7 就一些具體的事（如，團隊內部的一些制度、方案的實施等）多與團隊經理溝通與協商，要明確哪些事該團隊經理去做以及如何去做效果會更好，從而在團隊中樹立團隊經理的威信，讓團隊經理更方便在團隊中實施具體方案、開展工作；
1.8對待工作上的事要儘可能做到嚴肅、嚴謹，原則性的問題不妥協，這樣更加便於一些制度的實施與推進；尤其對待團隊經理工作沒有做好的情況，要嚴加指責，讓所有組員看到省級經理對待所有人都是公平的，同時也讓大家感受到可能因為自己的工作沒有做到位，而讓團隊經理受到批評，激發組員的工作主動性；
1.9 善於去查找和聯繫不同的業務渠道，利於團隊不同業務渠道的拓展，同時能夠讓省級經理保持對市場的敏感度；
1.10善於利用數據分析，更加真實客觀地反應團隊中出現的問題，就具體問題可以比較方便地找到應對措施；
1.11 做好與其他部門、其他團隊的協同工作。
2、團隊經理
2.1 組員遇到問題，要想盡一切方法處理、引導，及時幫助顧問解決，傳授組員自己掌握解決問題的方法比任何事都重要（團隊經理最主要的工作職責）；
2.2 對團隊業務情況了解，不僅僅是大客戶。應當對所有業務情況了解清楚，至少要對簽出去合同的客戶予以關注，幫助組員處理業務問題並反饋。必要的時候團隊經理要第一時間直接協助顧問給客戶去電話；
2.3 深入了解每個業務開展的過程。如，客戶為什麼要做？有風險為什麼還要申請？客戶的真正打算是什麼？我們是如何幫助客戶去解決這些問題的？等等，多問幾個為什麼？從而引導顧問的發散性思維；
2.4 善於歸納總結，就團隊中的問題養成記錄的習慣，做好分享，讓更多的組員知道這個問題的解決方法是什麼（還包括函件的指導與修改，總結出一套模板做參考，提高效率）；
2.5 及時將團隊中出現的問題或者一些方案的具體實施措施反饋給省級經理（尤其是一些暫時沒有思路可以解決的問題），切忌未經反饋和請示就在團隊中實行；
2.6 針對一些業務渠道、客戶跟進，先去聯繫，將問題總結出來團隊內做分享，避免組員走彎路的同時，也能夠讓團隊經理掌握這套方法，指點更多的顧問成長；
2.7 部門制度與方案在團隊內的推進與監督，要落到實地；
2.8 組員的培訓與考核，讓組員進步。有些方法傳授后需要長期、持續監督組員實際運用的情況，而不僅僅是培訓了就認為組員全都掌握了。如：組員的工具使用情況、常用網址、操作熟練度、已培訓過的業務點掌握情況等等。只有做好考核與持續監督，組員才能夠在具體事務方面有進步；
2.9 針對組員每日、每周工作計劃及總結回復、檢查、監督，協助並推動組員當日當周計劃的完成；
2.10管理過程中，團隊經理與組員打交道的時間比較多，勿虛張聲勢，就組員出現的知識點、業務點、工具使用等沒有掌握的情況，首先要把責任歸於管理者自己，然後想辦法幫助組員儘快解決這些問題；否則組員方法沒有掌握，又擔心會被責罵，有問題也不敢再提，久而久之會變得更差。
二、細節及激勵
在兩個月的學習過程中，感受最深的就是Hoky對細節的關注以及各種激勵方法的靈活運用，使得團隊的工作效率、競爭氛圍得到很大提升。具體表現在以下幾個方面：
1、數據分析
通過團隊內部多項數據進行分析，發現問題，並想到解決辦法。如，通過crm系統跟客數、任務派發、客戶錄入數等細節方面入手，能夠發現組員的工作是否飽和、客戶信息是否進行過有效梳理、跟客節奏和方法是否正確、哪些客戶需要管理者參與協助等。通過商標業務系統數據分析，發現團隊業務類型佔比，哪些方面比較薄弱，如何改進等。
2、細節關注
除了工作上一些大的方面細節關注外（如，組員的工具使用情況，給客戶發送所有的文件格式細節注意、常用網址的使用及操作熟練度、布置任務后組員的推進情況等等），小到通過觀察組員的工作狀態來發現問題並作出判斷，從而幫助組員解決問題（如，通過走動式管理髮現組員上班期間看手機，是在看什麼？是不是與工作無關？是不是開小差？是不是工作壓力很大太累了？先去判斷，再通過私下溝通了解具體情況；又如，發現某顧問餘額寶內有上萬元，是不是有點閑錢了，有考慮準備做什麼？是不是需要給顧問樹立一個新目標？此類小細節關注的事例很多，這裡不再一一列舉。而關注細節達到最大的一個效果就是，讓組員能夠切身感受到管理者一直在關注自己，在想辦法讓組員有目標、能夠有更大的成長。
3、激勵
Hoky的激勵方法貫穿於每日工作的方方面面，可謂發揮的林凌盡致。
3.1 個人競爭意識的打造，同期進入公司同級別之間的比較，樹立競爭對手；
3.2 績效完成的獎勵。當月完成績效者晨會予以表揚並贈送一份小禮物，並讓員工發表獲獎感言，激勵更多的人；
3.3 樹立榜樣。對於做的優秀的顧問給與支持（如，信息分配支持、遺留客戶支持等）。給與的每次支持都要在團隊內公布，做到公平公正公開，讓更多的人努力去做一個值得他人幫助的人；
3.4 不斷強調第一的競爭意識。如，誰能成為團隊第一個完成當月績效；誰能第一個達到晉陞業務經理；誰能第一個殺進龍虎英雄榜（市場部前十名）等等。反覆強調，讓優秀成為一種習慣的意識深入到每個員工的腦海里；
3.5 所有的激勵都必須建立在管理者切實幫助組員一起達成預期目標的基礎上，這就必須要求團隊的管理者要做好自己的本職工作（上述管理者的工作及注意事項）。否則，激勵就會變成團隊中的一句口號，起不到想要的激勵效果。
以上是這兩個月來從Hoky的管理方法中總結的一些心得體會，希望能夠幫助到更多的兄弟團隊一起進步。如何將這些優秀的方法熟練運用和掌握並堅持做下去，這對管理者來說才是至關重要的。壓力很大，但同時也看到很大的希望，管理是一門實踐，所謂“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，相信在日後的管理實踐中，認真將這些好的方法學以致用，同時不斷請教其他優秀的管理者，團隊的發展一定能夠上一個新台階！最後，再次感謝公司領導對市場二部的幫助，感謝Hoky過來後用心地言傳身教！祝願大家一起進步、共同成長！
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