“下游理念”贏市場
說到做生意、搞經營，人們自然會誇獎那些善於搶熱門、占旺市、力爭營業上游的雄師驍將。然而，在硝煙瀰漫的商戰征程中，偏偏有的人甘於清寂，把心思放在不被人們看重的“下游”領域，並在那裡做出了一番令人稱奇的商貿佳績。這種劍走偏鋒的“下游理念”還真能贏得市場。
那年剛開春，徐州國慶些廠因布鞋積壓、滯銷被迫停產。江西省南昌下崗青工張鐵林聞悉后，到該廠批發購進100雙布鞋，下鄉試銷，並邊銷邊調查，發現這種鞋年輕人買的少，中老年人喜歡買。這種鞋穿着舒服，價格又便宜，但因利薄每人肯經銷。張鐵林的鞋賣完了，市場情況也摸清楚了。他立即坐車又來到鞋廠以相當優惠的價格購進10000雙，然後租車到農村市場上去賣。此時，正趕上冬鞋換單鞋時節，他雇來幫工，20天就將這10000雙布鞋銷售一空，除去運費、僱工費和其它雜費每雙鞋凈賺1元錢。20天工夫，張鐵林就賺到了1萬元。有人問起張鐵林的經營秘訣何在？張鐵林坦然地說：“鑽熱門、搶旺市，是經營者的普遍心理，但許多企圖力爭上遊的人恰恰在商海里‘嗆’了水。我只不過是避熱就涼，做了次‘下游生意’罷了。我沾的是‘下游理念’的光呵。”
顯然，張鐵林的成功之處就是具有強烈的市場“下游理念”，即瞄準消費“下游”做生意。實際上，我國地域之間、城鄉之間、人群之間，都存在着消費差異，也存在着市場需求的多層次、多樣化。有許多商品在此時此地可能已經過時，而在彼時彼地卻正好趕上時興。因此，只要肯深入了解市場，善於把眼光轉移到消費“下游”，就完全能為不少“滯銷商品”找到好銷路，贏得市場與收益。