4、宏觀環境狀況
(l)國家宏觀政策方面
近來，國家對宏觀調控的增強，並不會影響對電子類高技術產品，特別是電腦、漢卡等產品的購買力，相反，由於計算機在國民經濟中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國家對高技術產品採取扶持和傾斜政策，電子類產品的市場會日益擴大，當然年底“入關”的威助，會影響電腦產品的價格以及國產電腦產品的銷路，但“入關”同時也降低了關稅，從而降低了成本，另外，即使硬件產品價格會受到較大影響，但技術總是不會貶值的，應該堅信，我們的90O0B在技術上是有特色的，因而一定是會有市場的。
(2)技術發展趨勢方面單從中文處理技術發展的角度考慮，9000B面臨兩種趨勢的影響：
A、Windows
Windows領導了軟件設計思想的最新潮流，被人們認為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統。中文Windows的出現使這種新型操作系統在中國的應用和普及成為可能，自然將對目前基於DOS的各種中文系統產生重大影響，但由於以下原因，在相當一段時間內它並不能完全取代DOS在中國市場的存在。如：Windows上的中文應用軟件尚遠不及DOS豐富；二次開發對用戶水平要求較高，用戶以往開發的各種應用軟件無法運行；用戶對DOS的使用存在慣性等等。因此，DOS在相當長的時間內，仍有較強生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。
B、Unicode
統一漢字編碼是大勢所趨，眾望所歸，Unicode的標準據悉業已出台，但在具體實現上尚存在一定難度，估計還要待二年左右的時間能夠面市，即使Unicode成為市場上的唯一標準，對長城9000B來說不僅不成為威脅，反而是有利因素，因為目前長城9000B的軟硬件結構具有良好的基礎，易於轉型，另外，鑒於長城公司的地位和影響，在中國搞Unicode，必然需要象長城這樣的公司來引導，從這個意義上講，長城9000B若得以推廣，實際是為將來Unicode的實現，打下了市場基礎。
三、機會和問題分析
1、機會(威脅)分析
機會和威脅指能夠影響900OB市場營銷的外部因素。
主要機會有：
(l)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，並且已在其上開發了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性；
(2)目前按長城中標準開發的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B供了有利的軟件支持；
(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬佔用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制訂合理的獎勵政策，9900B是會為廣大分銷商所積極接受的，目前業界流行的口號是“什麼賺錢就賣什麼”。
主要威脅有：
(l)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象機卡機一體，漢卡本身形象突出不夠；
(2)市場面上的各種軟漢字系統，由於機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由於其不佔擴展糟，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求。從而對漢卡形成威脅；
(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增漲最快的部分，而個人用戶在選購中文系統時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐伯難以佔領這部分市場；
(4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅；
2、優勢(劣勢)分析
優勢和劣勢是影響900OB市場營銷的內在因素，優勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
主要優勢有：
(l)長城公司形象已深人心，擁有大量老客戶，不僅與上層各界保持較好關係，得到長期支持，而且作為國內第一大計算機集團公司，為國外同行廠商所注目；
(2)有雄厚資金、技術和人才，有實力進行大市場銷售，同其他公司的產品進行競爭；
(3)有一個頗具規模的分公司及代理組成的銷售網，有一套較完善的銷售代理制，而且正在建立和推廣“團隊銷售制”，因而在銷售渠道方面具有較好的基礎；
(4)公司對於9000B給予高度重視，成立了專門的軟硬件技術人員相結合的中文系統科研組，從人員上保證了技術支持、新品開發、產品維護及售後服務等工作的進行；
(5)產品具有自己的特色，9000B芯片為國內首創，長城獨有，長城中文系統是真正的中環境，為許多大用戶長期使用，具備成為國內工業標準的條件和實力，9000B結構新穎，適應廣泛，節約用戶資源，有利於長城中文系統的推廣和普及；
主要劣勢有：
(l)產品存在一些不完善之處，如：4字節製表符問題一直沒有得到很好的解決，而有些漢卡已解決；系統對於一些名牌進口機的適應性尚需改進；漢字方式下還不能很好的運行Windows等；
(2)與其他競爭對手比，在開發與漢卡相配合的界面良好，功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地直觀地體現系統的優異性能；
(3)9000B芯片不能自行生產，訂貨周期長，不能對市場變化作出及時反應；
(4)在產品包裝及整體形象上，還顯得粗糙，不能給人以高技術精品形象；
(5)在進行漢卡產品的市場營銷方面尚缺乏大市場銷售的經驗，在如何組織好訂貸、生產、配套、發運、儲存、分銷、渠道管理、廣告宣傳、獎勵促銷等一系列環節的銜接和配合上，有待於探索和總結經驗。
3、問題分析
通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰略中必須解決以下問題：
(l)產品商品化方面：
現存技術問題的解決及產品的測試和最後定型；(北京、深圳)
相關軟件對漢卡的支持及配套；(北京、深圳)
產品的包裝及形象設計。(北京)
(2)產品營銷的後台組織方面：
9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套；(深圳)
板卡的生產及隨機軟件的拷貝、手冊的配套；(深圳)
板卡的生產及軟件的複製、齊套；(深圳)
產品發運；(深圳)
產品儲存。(北京)
(3)產品營銷的前台組織方面：
廣告宣傳的策劃及實施；(北京)
銷售渠道的建立及管理；(北京)
價格政策的制訂；(北京)
促銷活動及市場應變的策劃和組織；(北京)
產品維護及售後服務的分工和實施。(北京、深圳)
四、營銷目標
總目標：良好的社會效益和經濟效益
社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開發和應用；
經濟效益目標：年銷量——l萬塊；
單套毛利——4O0元／塊；
全年毛利——400萬元。
五、營銷戰略
1、營銷宗旨
以廣告宣傳和價格政策為主要手段；
以大用戶和國內外電腦廠商OEM為重點；
以建立和管理銷售渠道，代理、批發銷售為主，零售為輔的銷售代理製為原則，進行大市場銷售；
2、產品定位
9000B的營銷對象是用戶現有的及要新購買的桌面型IBM—PC兼容機，用戶獲得機器的主要渠道有：
國內廠家生產、銷售的國產微機；(OEM)
國外名牌廠商在中國組裝及代理銷售的原裝機；(OEM)
各部委、系統現有微機及將利用免稅指標自行進口的原裝機；(大用戶)
各零售商銷售的各種國產和進口微機，以及自己組裝的雜牌機；(代理，團隊)
其它
這些渠道都是9000B的市場方向。
3、產品結構
*基本型：
9000B十GCS／E十GK一91
(漢卡)(系統軟件)(支持軟件)
凱星高級文字處理系統與9000B配套銷售，目的在於彌補增強型中文系統在字處理方面的不足，加強同其它同類產品的競爭力。
*豪華型：
9000B十GCS／E十GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(漢卡) (系統軟件)(矢量／曲線字庫卡)(標準桌面印刷排版系統)
該種組合在基本型的基礎上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。
4、銷售渠道
(l)OEM：
聯繫國內電腦廠家、國外電腦廠家及其在中國的代理機構；
(2)分公司及現有代理：
使用長城原有的銷售代理網；
(3)銷售團隊：
使用新建立的銷售團隊；
(4)大用戶：
運用老關係，對各大部委、各大系統進行攻關；
(5)零售商：
利用深圳、北京及各地的電子配套市場或科技一條街為引導，發展新的代理或批發商；
(6)開發或銷售中文應用軟件的公司：
搞聯合、委託開發，聯合、代理銷售。
5、價格政策
(l)定價原則：
拉大批零差價，調動代理積極性；
扣率結合批量，鼓勵大量多批；
以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力；
順應市場變化，及時靈活調整。
(2)同類產品價格：(略)
(3)9000B價格
基本型：(略)
豪華型：(略)
(4)LOGO的使用及獎勵政策
①目的：
樹立長城中文系統國內工業標準的形象，擴大其影響；
幫助、支持代理為長城作廣告；
作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性；
②方法：
對於一次提貨100塊及累計批發200以上的代理，將其貸款的5％作為基金，作為其使用LOGO刊登廣告的資助及獎勵。其中50％用於支付其廣告費用的一半，另外5O％以現金的形式，作為給代理的獎勵。每年一月和七月，各代理憑廣告發票及有關證明材料，與北京市場部聯繫，予以兌現。
6、產品供應
可參考主機及其它類似的與板卡配套軟件的供應方式。
(l)訂貨：
9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貸量約為5000—6000片。
(2)生產：每月預計產量為10OO塊左右，另外可根據個別大用戶的需求組織生產。
(3)運輸：每月或半月定期發貨，在途時間約為10天。
(4)儲存：
在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發和零售；
在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各代理；
大訂單由深圳生產、直接發運。
7、廣告宣傳
(l)原則：
①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經費等)
②長期化；(時間)
③廣泛化；(傳播媒介)
④多樣化；(宣傳效果)
⑤不定期的配合階段性的促銷活動；(及時、靈活)
(2)手段：
①在有影響的專業和非專業報刊、雜誌及廣播、電視上作廣告；
②利用“LOGO”制度藉助各代理作廣告；
③製作產品單頁宣傳廣告畫；
④設計精美的產品包裝；
(3)實施：
①八月中旬推出產品形象廣告；
②稍後推出誠徵代理廣告；
③其後推出產品性能、特點廣告；
④適時推出促銷廣告；
8、產品維護及售後服務
(1)熱線電話；(北京)
(2)走訪大用戶和重點用戶；(北京)
(3)版本升級；(深圳)
(4)開發新的中文系統支持軟件；(深圳)
9、行動方案
8月份：
解決9000B存的技術問題，確定GCS／E最終版本；
設計製作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝；
推出9000B報紙廣告，征尋代理；
聯繫銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，徵集訂貸；
聯繫大用戶；
組織9000B訂貸、生產、發運、儲存，理順各環節；
9月份
進一步製造聲勢，宣傳產品，開拓渠道，協調分工合作關係；
11一12月份
銷售高峰：組織好9000B的生產、運輸及分銷；
1—2月份
銷售淡季：兌現獎勵，總結經驗，調整計劃，制訂下個半年計劃。