銀行面試記錄
時間：2014年4月25日上午11點
地點：**45號**大廈2樓**銀行個人理財部
人物：**人事主管，**培訓主管，老盧
事件：老盧面試**銀行培訓管理崗
問：非常感謝盧先生過來我們公司面試，請簡單的做個自我介紹。
答：我叫**，2010年畢業於**學院，大學讀了4年的財務管理，本來應該做一個會計，但那個時候找不到工作，所以也就轉行做了培訓。畢業之後一直在銀行， 證券，貴金屬公司從事培訓方面的工作，現任職於合創盈豐廣州運營中心的培訓主管，主要負責職前培訓，銜接培訓，提升培訓的開課與授課，面試考核，公司投資報告會的宣講，公司大型活動的主持，還有相應的內部管理及營銷支持方面的工作。
問：盧先生，說說你在那邊的培訓的工作內容。
答：我們有比較獨立的培訓體系，分為三個部分，第一個是入職培訓，我們會招一批人，無論什麼崗位，會讓他先進行入職前培訓，對公司和行業進行了解，說白了就是一個洗腦的過程。第一天早上講公司的情況，金融行業的前景，職業規劃，談人生談理想。下午講金融理財產品，股票啊，基金，保險啊等等，讓他們對行業產品有所了解，最重要的讓他們覺得，我並不是在忽悠他們或者hard sale黃金投資。第二天早上講公司的北商銀產品，做空做多啊等等，強調他們要入職公司，產品是要非常了解的，對將來工作有幫助。下午講黃金價格變動的原因，為什麼要漲為什麼會跌。兩天的培訓后，我會讓市場部經理，總監去跟這批人，然後通過模擬操盤進行思維轉化，希望他們過來做業務員，不是想着做會計啊，行政啊。十天過後，他們願意做業務員，我們就讓他入職，不願意的，就讓他們回去等通知。這是職前培訓。第二部分是銜接培訓，既然他們想做業務，那麼如何做業務，營銷培訓就是銜接培訓的主要內容，課程包括：渠道營銷的方法，營銷的話術演練，商務禮儀還有技巧，心態調整啊等，因為他去做業務，肯定被人拒絕，所以，如何鼓勵他繼續做下去，這是營銷心態調整的問題。第三部分就是提升培訓，即然他們做了業務，也做得差不多了，那麼知識的拓展就很有必要，銀行理財產品的介紹，我們畢竟是挖銀行的投資客戶，那麼知己知彼百戰百勝，所以，了解銀行能夠為我們提供針對化的營銷。如果他的客戶量很多，就需要客戶的管理，將客戶進行分類，進行更好的服務，當然最重要的是目標的制定，你要讓他們擁有的遠大的目標並且持續努力，在我看來畫餅充饑是有用的，所以，講得比較多，這些是我培訓的主要方向和內容。
問：你們那邊的業務拓展渠道有哪些？
答：我們公司的業務團隊人數有幾十個人，但非常遺憾的就是我們沒有固定的營銷模式，我們並不像證券公司那樣，可以銀行駐點，所以在貴金屬公司里，能開到戶，能做到業績，我們其實不關心這個客戶的來源。 但說起來有幾種方式，第一個，緣故，通過挖掘身邊的潛在客戶資源。第二個：網絡營銷，通過QQ，微信，漂流瓶，論壇啊尋找潛在客戶，當然網絡營銷還分兩種，一個是主動營銷，就是剛才講的，另一個是被動營銷，我們有獨立的推广部門，利用和一些搜索網站，財經網站，打廣告或者置頂搜索，把我們放在一個比較高比較顯眼的位置，讓客戶來找我們，不過這種前期投入比較大，像百度一個點擊就要8毛錢。第三個，是電話營銷，但事際上，電銷的效果比較差，70%以上的客戶聽到是貴金屬公司就把電話掛了，所以，貴金屬名聲比較臭，如果你能讓客戶願意聽你講15秒，你的成功率就大多了，但很多人不行。第四個，陌生拜訪，掃樓掃街，像辦信用卡一樣，但我們也少做，一是現在的人臉皮薄，另一方面，我們又不象信用卡的有禮品送。第五個，辦大型會務營銷，我們公司每一個季度都會有大型的報告會，我們通過這種會銷的形式去發展代理商還有潛在客戶，一般這個時候，我都會被拉去做主持。還有一些小的投資沙龍，一般都是我主講的。其它的應該都差不多吧。
問：盧先生，如果你過來我們這邊，你要如何開展你的工作。
答：我一直相信金融培訓的方式方法都是相通的，所以，我相信我在其它公司積累的經驗也會在**發揮作用。如果我能進入**，要做的，是針對所有電銷員的產品培訓，也就是，所有的**的電銷員要非常清楚明白**各類產品的特徵，賣點，優勢及操作方法，因為你是賣產品的，你對你賣的產品都不了解，你都不專業，你憑什麼讓客戶買你的產品。第二我會強調話術，如何更有技巧的介紹產品，讓客戶願意在電話里多聽你講多幾句，更有說服力的話術營銷，這個也是我工作的方向。第三個，我會強調營銷心態，電銷被客戶掛電話是很正常的事，如果被人掛了電話就要死要活的，那麼以後怎麼混。所以，心態調整，每一次掛電話都是在為你的經驗做累計，我要保證整個營銷團隊的持續性，別那麼高的離職率。第四個，我會監督執行，一天一定要打多少個電話，打不到的，打到晚上十二點都得打，監督執行效果並且做出評估。
問：盧先生，你在貴金屬公司是個非常自由的人，而且是個很自由發揮，樂於分享的人，而銀行本身有太多的條條框框，你過來的話，有沒有考慮不適應的問題？
答：我能理解你的想法，像我這類比較張揚，外向型的人，是很難在機關單位這種爾虞我詐工作的，所以，我從不報公務員也是基於這個。但我的想法是，相對於貴金屬行業，銀行的確有太多的條條框框，但這些是基於本身銀行是個非常保守的行業，社會的所有資金都在銀行做託管，銀行風格太激進，對儲戶來說並不是好事。但我為什麼要來，第一，無論如何，銀行仍然是投資生活的主流，而且未來空中金融理財仍是最重要的發展發向，所以，我願意把握這個機會。第二，銀行界是所有金融精英彙集的地方，無論從人才的儲備及人才的培養，銀行要比貴金屬公司強大N倍，你身邊共事的人的水平將決定於你的水平，我希望能和更優秀的人一起共事，提升自己。第三，大型企業的工作經歷會對我以後的發展有更好的幫助，就好比，你看到我的簡歷，第一眼看到的是我在平安證券那兩年的經歷，也就是說，職業標籤非常重要，也許幾年後，我離開**，我在**工作的經歷就是我最大的資本。回到主題，也許我在**工作，會受到一定的束縛，但重要的是，我願意過來。
問：盧先生，你說你對金融行業很了解，你可以說幾個產品嗎？
答：我一直在金融圈裡工作，對產品的了解是必須的，而且我是你們**的VIP，所以，你們**的產品我也比較了解。產品是很多的，第一個是定期啦，一年定期利率3%，活期才0.5%，但銀行貸款利率要6.15%，我們越把錢存銀行越幫銀行賺錢。第二個是國債，現在憑證式國債，記賬式國債，一個無風險利率，一個貼現發行，反正都是國家信用保障，收益穩定，老年人最喜歡買。第三個，活期型理財，像七天通知存款，中行的周末理財，工作的靈通快線，收益水平可達1.5%，3倍於活期存款，而且申購贖回T+1，對於資金量大，流動性要求高的客戶是最好的選擇。第四個，固定期限理財，多少多少天百分之幾的收益，像我之前在**做了一個119天的5。98%的理財產品，真心不錯，主要的投資方向是銀行間拆借和短期票據，風險非常小，雖然銀行不會跟你保本保收益，但實際上這麼多年沒有產品違約，不過最大的不足就是存續期不能贖回，要等到到期才能拿到錢。第五個，基金，貨幣基金，股票基金，債券基金，混合基金，都有，是吧，現在為了對搞餘額寶，貨幣基金最近賣得還可以，不過正式貨幣基金的收益一般就3%——4%，很多機構都是在貼錢搶客戶，股票基金就不說了，虧到阿媽都不認得。第六，信託，一般針對大客戶，100萬以上，正常的10%以上的年回報率，資金多投在實體經驗，期限為整數年，總本還可以，風險可控。第七，貴金屬，包括實物金銀條，貴金屬TD，紙黃金紙白銀是吧，第八，分紅型理財，安邦之前有一款是跟利率的保險，收益跟利率同步，跟漲不跟跌，保險理財兩不誤。還有很多呢，還要再講嗎？
問：盧先生，你有什麼優缺點？
答：我這個最大的優點就是我對這個行業非常了解，無論好的壞的，團隊的個人的，我還是很了解的。相對於其它培訓講師，我並不需要一個前期培訓還有適應的過程，我過來就可以上班。第二個我的工作的獨立性很強，從我第一天做培訓，從來沒人教我怎麼做培訓，他們只會交代個任務，最後我做了，然後我問他們，我幫得怎樣，他們說很好啊，然後就一直持續到現在。而且我的PPT都是要我自己做的，我不像別人上百度文科下個課件就當自己的，我在學習能力上，我對自己是有信心的。
我這個最大的缺點就是我比較懶，我習慣一種生活，就不想做得太大的改變，我需要一個監督我執行的人，如果靠我自己自覺，我可能會慢吞吞的，但有人在背後崔我，我就會是個很人效率的人。
人事：盧先生，你還要什麼問題要問嗎？
老盧：你們這裡幾點鐘下班？
人事：六點，但經常加班的七八點。
老盧：我是個很個時間觀念的人，我不喜歡用加班的來解釋工作效率低，但如果我過來，我會在上班時間就完成我的工作，因為我住的地方比較遠。
人事：還有其它問題嗎？
老盧：我們是屬於**行編製員工還是勞務派遣。
人事：正式員工。
老盧：那好，我知道了，我沒問題。
人事：我們會在一個星期內通知你面試結果。
老盧：沒問題，行還是不行你都跟我說一下，發郵件都可以。
人事：好，非常感謝盧先生過來。
老盧：希望有機會合作。