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商務談判策劃書

白雲飄飄範文網 編輯:小景

  商務談判策劃書

  ——終極夢之隊!!!

  一 、談判主題

  解決服裝布料延期交貨索賠問題,維護雙方長期合作關係

  二、 談判團隊人員組成

  組長:趙貴斌

  演講:蔣曉晨

  主談: ,公司談判全權代表;

  輔談:

  決策人: ,負責重大問題的決策;

  技術顧問: ,負責技術問題;

  法律顧問:  ,負責法律問題;

  策劃:趙貴斌,張鈺,陳陽,王夢楠

  三、雙方利益及優劣勢分析

  對方核心利益:1、要求我方儘早交貨

  2、維護雙方長期合作關係

  3、要求我方賠償,彌補對方損失

  我方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關係

  對方優勢: 1、紅牡丹公司佔有國內NM類布料市場1/3強的份額,我方與對方無法達成合作將造成巨大損失

  2、我方屬於違約方,面臨與眾多簽約公司的相關談判,達不成協議將可能陷入困境

  對方劣勢: 1、在法律上有關疫情屬於不可抗力範圍,這點對我方極為有利,我方可據此拒絕賠償

  2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺,影響惡劣,迫切與我方合作,否則將可能造成更大損失

  我方劣勢 1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失

  我方優勢: 1、法律優勢:有關疫情屬於不可抗力的規定

  2、我方根據合同法,由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款

  四、 談判目標

  1、 戰略目標:體面、務實地解決此次賠款問題,重在減小損失,並維護雙方長期合作關係

  原因分析:讓對方充分明白儘快交貨遠比要求我方賠款重要,對方迫切要求維護與我方的長期合作關係

  2、 賠款目標:

  報價:①賠款:20萬元

  ②交貨期:5月20日

  ③優惠待遇:在同等條件下優先供貨,並在此次合作中讓利5%(趨於成本價)

  底線:

  ①同意對方的賠款300萬元,我方承認錯誤,挽回我公司的名譽損失

  ②儘快交貨以減小對方損失

  ③對方與我方長期合作

  五、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨,為“不可抗力”並有權不賠償你開出的600萬元的罰款,以製造心理優勢,使我方處於主動地位

  對方提出質疑“疫情”屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策:

  1、借題發揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破

  2、法律與事實相結合原則:提出我方法律依據,並對罷工事件進行剖析

  對其進行反駁

  2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節奏和進程,從而佔據主動

  2、層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期目標,先易后難,步步為營地爭取利益

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂迴補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

  4、突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

  5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方形式,否定對方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局

  3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整

  4、最後談判階段:

  1、 把握底線,:適時運用折中調和策略,嚴格把握最後讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,準備最後通牒

  2、 埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關係

  3、 達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

  六、準備談判資料

  相關法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》