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銷售技巧

白雲飄飄作文網 字數:1600字

凡做過銷售的人, 都會有這樣一個感受: 客戶的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的戀 曲,永遠伴隨自己左右。從集貿市場幾毛錢的小菜生意到工商企業間上百萬的巨額交易,買 賣雙方總難免為成交價格糾纏不休: 買方在貨比三家后總是要求物美價亦廉, 賣方則唇乾舌 燥地宣稱物超所值自己虧本,以爭取更高的成交價格;買方動輒以價高為借口“移情別戀” 向賣方說“再見” ,賣方為了挽留客戶“芳心” ,最終還是永痛割“利”……。討價還價,市 場上似乎無處不在、無時不有。 價格情結,是生意人永遠的一種痛。要想有效地規避這種痛楚,我們可以嘗試着從以下 幾個方面來努力: 一、先發制人,想討價欲說還休 在業務洽談之前,我們可以向對方言明,我方的供貨價格已經“定死” ,並且因為種種 原因不能下調,希望對方能理解。把“醜話說在先” ,堵住客戶討價還價之口,使之想還價 卻不能還價,收到一種先發制人效果。 我們在商場、專賣店以及其他的一些營業場所,經常看到這樣一些告示性的標語: “平 價銷售,還價免言” 。如果有人在購物時想還價,其營業員會很禮貌地指出: “對不起,我們 這裡不還價” 。這樣,輕鬆地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰。 除了象這樣以表明經營規則來防止客戶討價還價之外, 我們還可以參考下面兩種先發制 人的方法:1、向客戶說明影響價格定製的因素,比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告 促銷有力等,表明“高價”原因,讓客戶感知確實是一分錢一分貨,物超所值;2、表明運 作這一品種自己同樣沒有賺錢, 完全是看在與某某廠家多年的老關係上方接下這筆業務, 希 望這次客戶也能幫幫忙,照顧照顧;並向他表明一定會在以後其他品種的合作上加以彌補。 當然,實施這種“先發制人”的辦法必須有一個前提,那就是產品本身過硬,很時興, 很走俏,銷勢很好,不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則,會拒客戶於千 里之外。 二、 察顏觀色,審時度勢把價報 要想有效地規避客戶的討價還價,巧妙地報價十分關鍵。這裡就涉及到客戶的分類、報 價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。 第一、 分清客戶類型,針對性報價 對那一些漫無目的不知價格行情的客戶,可高報價,留出一定的砍價空間;對不知具體 某一品種的價格情況,但知該行業銷售各環節定價規律的客戶,應適度報價,高低適度在情 在理; 而對那些知道具體價格並能從其它渠道購到同一品種的客戶, 則應在不虧本的前提下, 盡量放低價格,留住客戶。總言之,就是針對不同類型的客戶,報不同的價格, “到什麼山 上喝什麼歌” 。 第二、 講究報價方式 

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在報價方式上,我們應注意三點:A、報最小單位的價格。例如啤酒報價,我們通常報 1 瓶的價格(一塊五角) ,卻不報 1 件的價格(三十六元) ,正是這個道理。因為整件報價不 易換算成單價,而且整件價目大,一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均時間單位 內相應的價格。比如:曲美(一種減肥藥)一盒 285 元,很多人會嫌其售價太高,這時,我 們可以跟其細算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只須花 9.50 元;和同類產品平 均每天要十幾元相比,還是划算。C、不報整數價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格, 盡量少報幾百幾十這樣的價格,一來價格越具體,越容易讓顧客相信定價的精確性;二來我 們可以在客戶討價還價的過程中,將零頭作為討還一個的籌碼, “讓利”給對方。 除此之外,讓客戶先行報出可以承受的進貨價,也不失為一個好的探價報價方法。 第三、 因時因地因人報價 1、 向處於不同時間的客戶, 報不同價格。 客戶正忙得不可開交時, 我們可以報一模糊。 價格,讓他對該品種有大概的價格印象,詳細情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買 意向時,我們應抓住時機報出具體的價格,讓其對產品價格有一較為具體的了解。在同行業 務人員較多,競爭激烈時,不宜報價。此時報價,客戶繁忙記不住,卻讓留心的競爭對手掌 握了我們的價格,成為其攻擊我們的一個突破口。

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