一、陳述 XX 超市是一個典型的會員制超市，會員的消費佔了 85% 強，會員的數量、質量會直接影響到超市的銷售。周邊的社區居民是最忠實、穩定的消費群體。社區的開發工作正在全面地展開。分析會員的構成，中有一特殊的消費群體——學生，他們的年齡一般在 18~25 歲之間，都是在杭高校學生。每年來杭的學子又以一定的比例增長，同時他們都會有三、四年的學習生涯。初步調查發現學生購買的商品一般以文體用品、休閑食品、紙品、日常生活用品等低值易耗品，常年需求，源源不斷。同時在男女比例上，女生又占多數。 曾對學生的購物做過調查。發現學生會員卡的使用頻率較高，雖然他們的客單價較低，但消費次數（學生來客數）卻比較高，他們的消費金額累加排行也較靠前。由於資料沒有備份，僅有 2000 年初學生會員卡雙休日使用情況統計表留存，供參考。 2000 年學生會員卡使用情況統計表 周次 雙休日日期 消費金額 消費次數 客單價 時段說明 一 1/1~1/2 二 1/8~1/9 52921.75 1022 51.78253 平時 三 1/15~1/16 52083.12 708 73.56373 期末期間 四 1/22~1/23 67468.96 809 83.39797 五 1/29~1/30 63626.78 336 189.3654 六 2/5~2/6 22237.88 152 146.3018 寒期期間 七 2/12~2/13 21263.61 218 97.5395 八 2/19~2/20 159353.9 2294 69.4655 開學前後 九 2/26~2/27 84405.9 1326 63.65452 十 3/4~3/5 64727.65 1126 57.48459 平時 十一 3/11~3/12 65389.5 1232 53.07589 XX 超市的文化用品節正處於實行階段，九月中旬杭州的各高等學校將迎來又一輪的新生入學高潮。消費者購物都會有一個慣性，怎樣吸引新生來我超市，使新生成為我超市的忠實顧客已迫在眉睫，特起草如何開發在杭高校學生潛在購買力方案。 二、方案 目標：把 XX 超市會員購物優勢的概念推廣之高校，深入至大學生的消費習慣。吸引新生來我超市購物，先入為主，在新生中樹立起我超市的美好形象，培養新生的購物習慣。讓超市周邊學校的學生了解 XX 超市，體會到會員制消費的優惠性。吸收優秀的會員，推廣會員卡，吸引更多的學生到家友超市 XX 店來消費。 範圍：杭州電子工學院、浙江工程學院、杭州商學院、杭州師範學院、中國計量學院、浙江財經學院、浙江應用工程學院、錢江學院、浙江廣播電視大學、浙江大學西溪校區、浙江工業大學等。 對象：大一新生和部分大二以上的學生，培養新生的購物習慣，逐漸使新生具備購物的心理慣性。 開發初步設想：心理慣性的形成需要一段較長時間的培養及特定行為的不斷刺激。因此要使一個新生具備購物到 XX 店的這一心理慣性，需要一定時間的醞釀，並且需要若干次與新生面對面的不斷刺激行為。工作的開展必須與各校學生會等校組織共同合作，目前已有學校與我超市建立起了聯繫，並且已具有一定的良好開端。 一、讓學生第一時間接觸 XX ——迎接新生 在新生報道處設立供應點，贈送小禮品的同時發放試消費卡，讓新生在第一時間接觸家友超市 XX 店。發放試消費卡力求自然、讓人易於接受。新生的第一印象十分重要，直接與今後消費有關。新生剛入學時，對各種新事物較感興趣，必須抓住新生這個時期的心理，先入為主，第一時間在新生中樹立 XX 的品牌。 二、讓學生每天都面對 XX ——為新生宿舍安裝鏡子 為新生宿舍安裝鏡子，在鏡子上印上“做最好的自己”、“家友超市 XX 店”。讓 XX 融入新生的生活，讓新生每天接觸、熟悉 XX 。從而在新生中形成根深蒂固的品牌形象。進而樹立我超市一種服務的形象——做最好的。拉近超市與學生的距離。 三、讓學生走進 XX ——試消費卡抽獎活動 試消費卡試用一段時間后，定某一雙休日在超市廣場現場抽獎活動（試消費卡編號）。讓學生切實體會員消費的優越性；讓學生走進 XX ，真實地感受 XX ，了解 XX ；讓學生初步形成會員消費的觀念，為辦理正式會員卡打下良好的基礎。 四、讓 XX 走進校園—— XX 校園系列活動之一 超市與學校宿管中心聯繫，雙方共建學生生活，服務學生。如： 1 ）告示牌、 2 ）家友超市 XX 店公益傘、 3 ）在校園建立“ XX 自行車租賃點”，由宿管理中心管理，適當收費，保持車輛維修、車輛更新，使一次性投入能在校園內長期進行，並實現零投入。 讓 XX 走進校園內，讓學生對 XX 不再陌生，讓學生感到 XX 細緻、周到的服務，使 XX 成為學生生活中一部分。 五、正式辦理會員卡 在以上一系列活動以後，正式辦理會員卡。在辦理會員卡現場力求形成一種轟動、搶購的場面。“學生假期不打折，家友會員卡為假期打折，折上折”。為超市吸收優秀會員。 六、融入學校生活—— XX 系列活動之二 1． 冠名新生比賽。新生杯足球賽在新生中的影響很大，充分利用新生對賽事的熱情，擴大 XX 的影響。把橫幅拉在學生經常經過的地方。比賽將持續很長一段時間，在這段時間讓學生感受 XX 。 2． 開辦講座。課題為家友成功的策劃案例，由經理人主講。通過講座宣傳 XX ，學生也能從中學到新鮮有用的東西，達到“雙贏”，很自然完成一個宣傳和接受宣傳的過程，從而樹立 XX 的形象和品味。 3． 提供勤工儉學機會。為特困生提供勤工儉學機會，讓學生感受 XX 的溫暖。在新生中形成良好的口碑。活動把學生和 XX 聯繫起來，拉近 XX 和學生的距離。 七、“華”好月圓—— XX 中秋之夜晚會 充分利用新生想家的心情，在超市廣場舉辦中秋晚會，給人一種家的感覺，貼近學生的生活，也給超市帶來一次商機。在學生中造成巨大的影響。 八、融入校園生活之三 1． 共建創業獎學金。與學校共建獎學金，獎勵成功的學生創業者。 2． 舉辦“ XX 杯”高校創業大賽。以斛決 XX 實際問題為主題，組織解決方案大賽。不僅可以提高 XX 的知名度，同時可以吸收有用的建議。 XX論壇網站。