驚喜五月、精彩移動 —— 移動手機活動月 2004年以來，在中心領導及全體員工的積極努力下，中心一季度不僅順利的完成了當期的收入任務，同時也達到了中心一季度凈增用戶的預定目標，為2004年開了一個好頭。但市場競爭不進則退，為了保證營銷中心能夠順利完成全年的收入任務，提高整體市場的佔有率，營銷中心準備在五月以手機為主要活動內容，開展一次名為“移動手機活動月”的全方位的促銷活動 一、 活動時間 2004.4.25——2004.5.31 二、 市場目標 （一） “以手機終端”為5月移動營銷活動的市場主線，在整個社會範圍內掀起移動銷售高潮，進而帶動其它產品的熱銷，力爭開創“一點突破，全面開花”的全新市場局面。 （二）目標銷量 1) 手機超值送辦理 3000台 ，捆綁機銷售 10000台 ； 2) 全球通、神州行套餐：在五月期間完成對全市用戶關於套餐資費的普及工作，力爭發展用戶數到達 5000戶 ； 3) “五一”七天力爭達到新增市場佔有率 70％ 以上； 三、手機方案 新增市場（捆綁機） 基本思路 ：採取“低首付+承諾話費”的方式（貼近聯通的C網銷售模式），大力發展新增市場，同時打擊聯通C網； Ø 低端機型 ： 機型 用戶購機價 最低消費 在網年限 積分扣減 用戶支付總額 購機價 預存話費 摩托羅拉 C201 199 199 0 36 兩年 50 迪比特2028 279 279 0 36 兩年 50 波導S1150 249 249 0 42 兩年 50 TCL 5288 249 249 0 42 兩年 50 迪比特3166 329 329 0 49 兩年 50 諾基亞2100 279 279 0 49 兩年 50 TCL 施耐德U3 429 429 0 49 兩年 80 波導1190 429 429 0 56 兩年 80 迪比特5766 649 649 0 66 兩年 80 波導V10 749 749 0 69 兩年 80 夏新 A90 799 799 0 79 兩年 80 摩托羅拉V290 749 749 0 79 兩年 80 備註： 1. 辦理以上機型的用戶，可以選擇的資費為政府套餐、神州行套餐以及神州行大眾卡單向版（此資費僅限於周邊市場）； 2. 辦理方式詳見《xx移動營銷市發[2004]040》號文件； 3. 凡是在5月辦理捆綁機的用戶均可免費獲贈兩個月的天氣預報； Ø 中、高端機型 ： 基本思路：豐富捆綁機的產品線，採取“熱炒冷賣”的操作方式，僅在中心可控的渠道上進行限量發售（自有渠道、心連心以及特許經營店）。 機型 市場零售價 用戶購機價 最低消費 在網年限 積分扣減 N6600 4780 2390 商務套餐 兩年 80 LG8390 4250 2125 商務套餐 兩年 80 388C 3880 1940 經典套餐 兩年 80 M720 3640 1820 經典套餐 兩年 80 大唐 3520 1760 經典套餐 兩年 80 N810 3480 1740 經典套餐 兩年 80 X88 3380 1690 經典套餐 兩年 80 V303 3280 1640 經典套餐 兩年 80 T628 3180 1590 經典套餐 兩年 80 E108 3080 1540 白領套餐 兩年 80 三星S208 2880 1440 白領套餐 兩年 80 SL55 2860 1430 白領套餐 兩年 80 T618 2750 1375 白領套餐 兩年 80 飛利浦639 2650 1325 白領套餐 兩年 80 6108 2590 1295 白領套餐 兩年 80 E365 2560 1280 白領套餐 兩年 80 S508 2480 1240 白領套餐 兩年 80 CL55 2080 1040 無憂套餐 兩年 80 N6610 1990 995 無憂套餐 兩年 80 索愛Z208 1900 950 無憂套餐 兩年 80 廈新A9 1880 940 無憂套餐 兩年 80 備註： 1. 辦理以上機型用戶需同時攜帶身份證和戶口本； 2. 辦理以上機型的資費只能辦理全球通套餐資費，具體檔次用戶可以在規定的套餐向上選擇，但不能向下選擇； 3. 凡是在5月參與該活動用戶，均可獲贈彩包業務一個； 存量市場（手機超值送） 基本思路 ：在經過前期近4個月的手機超值送活動，市場已經出現疲態。故此次手機超值送活動從三個方面（“加贈彩包業務”、“擴大用戶辦理範圍”、“增設特價機型”）力爭將該業務重新推向高潮； 具體方案： （一）自有營業廳受理渠道 l 亮點1 ：凡是5月辦理手機超值送的活動用戶，均可額外贈送價值675元的彩包業務一個； l 亮點2 ：擴大用戶辦理範圍，即移動60元以上老用戶，以及聯通或電信用戶，只要提供近兩個月話費發票，由本人攜帶身份證及戶口本（發票上的戶名須和身份證、戶口本一致）也可享受3折購機優惠（但需值班經理處簽字），各種機型及最低消費的條件見附件；星期一 l 亮點3 ：考慮到部分用戶群對最低消費的門檻，選出手機超值送中的部分滯銷機型，按照手機超值送業務的標準辦理相關業務，但降低其每月承諾話費值；（詳見附件）星期一 （二）營銷中心內部受理方式 為了加快中心手機超值送業務的受理速度，滿足不同用戶群的不同需求（尤其是C類集團用戶），中心將以集團客戶中心的手機超值送的操作規範為參考，制定出相對前台更為靈活的辦理政策，以滿足用戶需要；（詳見附件） 四、資費產品及業務 （一）基本思路： 所有產品及業務分為兩塊，分別是“存量市場產品及業務”和“增量市場產品及業務”； 產品種類 名稱 渠道 適用對象及產品特徵 資費及政策 備註 存量市場 話費超值送 直屬營業廳、心連心等渠道 針對移動老用戶 詳見附件 （已發） 穩定存量市場 禮品卡 直屬及所有銷售網點 針對移動老用戶 詳見附件 （星期一） 穩定存量市場 夜話隨意聊 直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統的代理渠道 BOSS系統的老用戶 詳見附件 針對特殊市場 長話業務 直屬、合作、心連心以及上了CMSS系統的代理渠道 BOSS系統的老用戶 詳見附件 用於存量市場 新增市場 政府套餐、都市通、隨心聊、暢聽卡 直屬、合作、心連心以及規模較大的代理渠道 中高端用戶，特點（ARPU值在150以上的用戶群體） 詳見附件 用於新增市場 神州行套餐 直屬、合作、心連心及代理渠道 中低端用戶（用戶群特點是每月電話費支出較為固定的用戶，根據不同的消費檔次分別為284868，三個檔次） 詳見附件 用於新增市場 全球通套餐業務 直屬、合作、心連心 中高端用戶 詳見附件 神州行系列產品（神州行大眾卡、親情卡、輕鬆卡） 直屬、合作、心連心及代理渠道 中低端用戶（大眾卡定位為中端產品，ARPU值為120元左右的用戶，親情卡、輕鬆卡均為低端產品，ARPU值為50－80之間，其中輕鬆卡是套餐類型） 神州行產品會有促銷活動，詳見附件 12593 以新產品神州行大眾卡和輕鬆卡為主，神州行親情卡為輔 動感地帶（包括校園動感） 直屬、合作、心連心、學雅及代理渠道 年輕用戶群（“時尚一族、短信一族”） 詳見附件 注意明確目標用戶群 動感時尚套餐 直屬、合作、心連心及代理渠道 新動感地帶（準備逐漸取代老動感地帶） 詳見附件 （二）促銷亮點 1. 禮品卡 ； （存量和新增市場） 與2004年年初，推出的禮品卡類似（詳見附件）； 2. 話費超值送活動； （存量市場） 以贈送MOU為指導思路，重新啟動去年推出過的話費超值送活動； 3. 話費分月送 （新增市場） 應用產品 ：神州行大眾卡、輕鬆卡 優惠方式 ：凡在5月激活的神州行大眾卡、輕鬆卡，均可享受在次月贈送10元話費的優惠活動，贈送時間為半年；（相關條件見附件） 4. 政府套餐 （新增市場） 在主城區範圍內全面推廣政府套餐產品；（僅限於新增） 資費 ：25元月租、10元來電，打移動、聯通，0.2元/分，電信0.3元/分（其中來電顯示費可取消） 5. 業務組合 BOSS上的相關產品直接與長話660組合或夜話包打組合，推出新神州行大眾卡長話版，新神州行大眾卡夜話版等業務組合； 五、渠道 為了保證此次活動的順利進行，渠道將成為我中心產品落地的重要環節。故在此次活動中，我中心將從渠道銷售政策（含代理公司和營業員）、渠道的業務培訓、渠道的包裝以及渠道分類管理四個方面進行部署和安排，以確保銷售的順暢性： （二）渠道培訓 為了能夠讓銷售人員能夠清楚、準確地將公司產品推薦給消費者，我中心準備在26、27、28對代理商及業務人員進行為期三天的業務知識培訓，並製作簡單的《銷售人員手冊》以便於營業員向用戶推薦業務； （三）渠道包裝 利用去年10月神州行大眾卡的成功經驗，選擇主城區及周邊地區的重要網點進行以“移動手機活動月”的為宣傳主題的全面宣傳和包裝，同時在條件允許的地方布置銷售專櫃檯和掛旗； 網點分佈資料 （四）渠道管理 為了保證整個營銷活動的順利開展，中心將根據現有渠道的性質和作用進行細分，將產品和業務進行分類推廣； 現有渠道： 自有渠道；心連心；國美、蘇寧兩家賣場；特許經營店、合作營業廳；其它社會渠道；麥當勞 渠道 產品 業務 手機 備註 自有渠道 套餐 動感時尚套餐禮品卡 其它 話費超值送 夜話包打 長話業務 手機超值送 捆綁機 利用手機超值送和話費月月送活動製造自有渠道的亮點，同時利用三大賣場發揮假日經濟效用 心連心 禮品卡 動感時尚套餐 其它 話費超值送 夜話包打 長話業務 手機超值送 捆綁機 發揮社區渠道優勢，加大業務發展 國美、蘇寧 禮品卡 其它 話費超值送 夜話包打 長話業務 手機超值送 強強聯手，彰顯移動領導形象 特許經營店和合作營業廳 禮品卡 動感時尚套餐 話費超值送 夜話包打 長話業務 手機超值送 捆綁機 捆綁機 其它社會渠道 禮品卡 政府套餐 神州行大眾卡 神州行輕鬆卡 夜話包打 長話業務 捆綁機 捆綁機 麥當勞 禮品卡 動感時尚套餐 夜話包打 長話業務 無 以宣傳為主、銷售為輔 六、商務機及策反工作 從現在日趨白熱化的市場競爭來看，商務機及策反工作在二季度應提高到全公司的戰略高度，大力發展。 基本目標：5月中心完成策反競爭對手高端客戶（月消費在100－200元）任務3000戶，發展商務機3000戶； 相關方案見附件 七、宣傳 可以參照十月金秋活動的宣傳方案，同時安排相應的地推活動； 主要方式 ：報紙、地推活動、渠道宣傳 （具體方案由宣傳組、市場業務部提供，暫定為23日廣告公司提案） 七、任務分解 為了保證5月的新增市場份額能夠達到70％以上，市場佔有率提升0.5個百分點，我中心預計完成新增目標18萬。 八、時間進度表 階段 相關事項 責任單位（人） 完成時間 目的 備註 前期準備階段（4.22-4.30） 相關資源的落實（手機、卡） 市場業務部 4.25日 略 宣傳方案的敲定及相應的準備工作 胡喻春 4.24日中午12點前 略 手機超值送業務的前台受理版本（含針對聯通、電信客戶的最低消費設置及特價機型的選擇） 原營業部 4.24日中午12點前 略 手機超值送業務的後台受理版本（主要針對不同用戶需求的靈活處理方式），以及後台操作的具體操作流程及人員配備 原營業部 4.24日中午12點前 略 五一期間，自有渠道的促銷活動準備 原營業部 4.24日中午12點前 略 現有產品及業務梳理，提煉各種業務的銷售要點 銷售服務部（分別由自有渠道和社會渠道分別提煉一份） 4.24日中午12點前 略 五一期間社會渠道的促銷活動布置 原營銷網絡部 4.24日中午12點前 略 渠道包裝網點的落實 原營銷網絡部 4.24日中午12點前 略 完善5月銷售政策及營業員獎勵方案 原營銷網絡部 4.24日中午12點前 略 代理商人員的培訓 原營銷網絡部