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推廣策劃書範文

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  推廣策劃書範文(一)

  一、傢具市場機會:

  建立家具行業的現代市場營銷管理體系、系統的市場競爭策略和管理手段。企業只有通過市場創新、更新經營觀念、轉變經營機制,改進經營方式和經營作風,尋找最佳營銷方式,才能在激烈的市場競爭中樹立起自己的品牌,並把它做穩、做大、做強,這一系列的轉變過程,需要我們制定一套屬於我們自身的完整的營銷策略。

  企業迫切需要的是:改家庭(族)企業銷售為市場營銷。

  “家的地方”最需要的是有效的市場營銷。具體包括:營銷風格的定位、營銷網絡建立、組建營銷團隊、有效的企業營銷戰略。

  二、營銷通路解決:

  1、傢具展是重要的市場拓展形式

  市場拓展形式為:

  A、傢具展招商

  B、業務員的拉動。組建高效精幹營銷團隊。

  2、採取地區獨家經銷的形式

  地區建立互動互利營銷模式。傢具企業要充分利用製造中心、營銷中心、培訓中心、示範中心的功能優勢,改變單一的市場運作模式,形成自己專賣店、旗艦店、總經銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局,為以後建立品牌專賣體系提供經營、管理、培訓、示範、服務等一條龍的互動模式,解除經銷商在經營過程中的後顧之憂,形成銷售利益上的最佳拍檔。

  企業應該加強與經銷商的密切合作,依靠經銷商的地理、人脈及本土優勢,打好市場營銷“陣地戰”,圈住本土目標客戶,贏在銷售終端。

  3、市場終端採取特許經營的銷售模式,每縣級單位只選一家。

  現狀分析:

  經銷商有一個共同的目的:尋找更好的廠家或產品替代現在的代理品牌。他們以利益為原則。現狀首先:經銷要有一定資金實力,家具行業現款交易,沒有現金支付的前提,哪怕業績再好的經銷商,休想從廠家手中拿到產品;第二:產品的運輸完全由經銷商自己解決,經銷商自己承擔運輸成本和貨物損耗風險,廠家只負責聯繫物流公司。第三:廠家要求經銷商做專買,場地、裝修都有一定要求,但是沒有費用支持,廣告、促銷費用,廠家一概不投入,完全由經銷商自己投入,好一點的企業還提供廣告資料,更多的企業連廣告資料都沒有。第四:不同的地區,有不同的銷售額要求,如果達不到的話,就要解除代理合同。

  解決方案:

  A、經銷商的獨家代理制

  慎重選擇經銷商。製造商在選擇經銷商的時候一定要全方位的考察經銷商的能力、在當地的口碑。其實現在的經銷商不僅僅是在經銷商品,更重要的是在經營自己的人品,一個優秀的經銷商不僅僅要擁有貨幣資本,更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”,這些人選做經銷商,他有一群天然的消費者,只要他選對了好的傢具品牌,他會主動與製造商形成營銷互動,如果製造商又能給予他強有力的經營、培訓、示範、服務等一條龍互動支持,他就會將代理的傢具品牌做大做強,實現經銷商與製造商的潛在利益。

  B、經銷商必須有資金。

  C、廠家給予經銷商一定的支持比如:廣告、終端裝修設計、促銷支持、廣告資料等。

  D、店面選擇、裝修指導及業務員培訓支持。

  E、各種獎勵政策的支持。

  F、每年組織一次經銷商大會。

  G、建立樣板店面。

  4、確定公司優勢產品風格生命力和保持優勢產品供應。

  確定公司優勢產品極其風格轉化為企業對外競爭力和宣傳點。

  企業要特別注重產品的細微處、人性化、智能化的設計需求,增加產品的附加值,滿足部分客戶的個性化需求,滿足一部分人的願望,同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格,並將價格策略導入開發、生產、銷售各個環節,形成傢具用戶心儀的購買價格,推動傢具市場向前發展,擴大品牌輻射能力。

  5、有效保持公司的優質客戶資源防止流失。

  提高公司的服務質量。

  建立客戶銷售檔案。

  建立有效客戶獎勵機制

  其他形式

  6、變推銷為營銷

  傢具企業的銷售大部份停留在推銷階段,推銷靠技巧,營銷講究策略,是銷售資源更多的組合和運用,在逐步的轉型過程中,由產品為中心轉移到以消費者為中心,實現對消費的整合營銷傳播。

  三、終端銷售

  1、建立樣板店面,統一店面形象

  現狀分析:店面視覺有問題,整體感覺不高檔,公司標誌不清,廣告語不突出,顏色不協調,無特色,缺少公司文化。

  解決方案:統一店面設計風格,增加公司文化氛圍,突出公司品牌。

  2、無淡季銷售策略:

  放眼年度中的節假日或其它慶典活動,如:元旦、春節、三八婦女節、五一國際勞動節、六一兒童節、七一建黨節、八一建軍節、十一國慶節以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等,圍繞客戶需求搞一些與傢具相關的促銷活動,刺激消費者的購買慾望,形成傢具銷售無淡季的互動賣場氛圍。

  3、建立完備的人才引進機制。

  必須建立完備的人材引進機制,從設計、製造、營銷等方面引進專業人材,從而讓企業老總才會形成自身角色定位。

  管理授權。雖然,傢具企業的個體實力較小,我們可能又在實行家族化管理,企業的排他性很強。給各個崗位的經理授權,讓專業的人去做專業的事是加強企業競爭力的有力保障。

  四、公司品牌:(需要專業策劃公司指導執行)

  充分運用社會資源,補充自身資源不足,重視品牌建設與管理。要想實現在家具行業的異軍突起,品牌建設與管理是重要的途徑。產品名稱、商標只是品牌的基礎元素,而品牌內涵、文化、價值、形象、個性、才是品牌的核心內容,獨特的品牌主張與品牌利益,才是長期維繫顧客關係的法碼,在品牌建設上沒有什麼捷徑可走。

  1、廣告媒體資源。專業期刊雜誌、電視以及終端賣場等媒體都是傢具生產商和經銷商最佳的借力工具,通過在這些媒體上做廣告,他們能給予產品良好的品牌口碑效應,從而擴大社會各界對傢具企業產品的認知度,為品牌體系營造良好賣場氛圍,提升產品的市場分銷能力。

  2、名人效應策略。傢具企業無論製作廣告宣傳帶,還是企業宣傳畫冊,以及POP等,都應注重名人效應,尋求知名人士為其產品鍍金,助威吶喊,迅速提高社會各界人士對產品的認知度,如:耀幫傢具聘請濮存昕為產品形象代表,皇朝家私聘請關之琳為產品形象代表等等,目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇擁的傢具品牌下,對產品產生強烈的認同感和榮耀感,那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時過境遷,好產品,還得好幫手,才能產生好的市場效果,這就是現代市場營銷法則。讓消費者跟着傢具企業的銷售思路走,從而引導他們消費。(需要企業條件成熟)

  3、建立傢具企業的滿意度和信譽度。品牌滿意度是提供給顧客的服務與承諾,而品牌信譽度則是維繫市場經濟諸多關係中最重要的紐帶,是建立品牌經營模式的關鍵因素,是開拓市場的通行證。沒有信譽的傢具企業,不可能將產品源源不斷地賣出去,從某種意義上說,沒有信譽就沒有品牌可言。在品牌經營指導思想上,一些企業注重的是產品銷售,品牌信譽則是全面意義上的品牌競爭,更注重贏得顧客的心,贏得永遠的市場。

  4、智慧思維策略。在電視台、報刊雜誌、網站等媒體上開展傢具設計比賽、品牌廣告語之類的活動,吸納社會能人智士獻技獻策,衝擊我們的傳統設計思維,產生新的創作靈感,彌補自身智慧資源的不足。同時還可以產生兩種有利的效果:一是通過這種方式能夠起到宣傳傢具企業的目的,產生良好的品牌口碑社會效應;二是能讓傢具企業的設計師從中吸收到有利於設計的養料,為傢具企業創新傢具品牌拓寬思路。

  5、挑戰家具行業領導者。挑戰家具行業領導者如同與高手下棋可以提升身價一樣,一來容易被認同為高手,二來在與高手較量的過程中可以學到許多有價值的東西,也比較容易成為真正的高手。

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