競爭性推銷策略
中央俱樂部最初是採用直接郵信的方法進行推銷的，他們也在地方報紙上做廣告，並參與東城區一些購物中心的健康知識普及及活動，以使顧客對健身運動產生興趣。事實上，中央俱樂部在開放之前已將會員名額售滿足，並保證一個排隊名單。這說明它們的推銷工作是成功的，健身中心將採取類似的方法進行開放前宣傳。
為了擴大會員隊伍和增加收入，健身中心將在開放前進行吸收會員的促銷活動。我們一次性入會費是每個家庭300元，較中央俱樂部的600元低。雖然東城俱樂部的家庭會費僅為100萬，但它們要求會員簽定三年合同。我們的月費是20元，也較中央俱樂部的45元低。我們的會員在交付入會費和月會費之後，可免貫參加任何由健身中心支持贊助的聯賽活動，聯賽期間外可使用游泳池、田徑運動場、排球場及籃球場。
觀眾入場費是每人8元，由於難以估計人數，不好估計實際收入。因此，這部分收入不有包括在我們的財務規劃內。
7.職工
健身中心預計第一年需要6名全職人員，19名半職人員。全職人員包括健身指導、維護人員、會計師和統計分析。他們的工資根據不同職位將在每小時8元至14元之間，另加各種福利（如醫療、人壽保險等）及免費家庭會員證；工作滿足一年以上者，每年可享受兩周假期。半職僱員將由主管人員指導，工資為每小時5元，也可獲得家庭會員證。根據有關專家的經驗，我們的工資在本地區是有競爭力的。
管理人員打算對僱員提供比其他俱樂部更廣泛的項目訓練和定向訓練。本行業的體育商業雜誌強調，培養高素質的僱員地保持老顧客的途徑之一。我們的僱員還將接受身體鍛煉、緊急救護和設備維護知識等方面的訓練。我們的培訓計劃比競爭者更為系統和正規。
我們正在與北京師院一起建立一個招收學生僱員的計劃，這個計劃將使健身中心保持一批年青、熱情的臨時僱員，這些僱員可以工作二到四年。
一些特殊的服務項目如個人教練和比賽裁判，將根據需要臨時簽定合同。這主要是由於中心在開辦初期需求尚不穩定，同時也是為了減少對正式僱員的開銷。
8.保險和法律事務
健身中心的保險是通過中國平安保險公司購買的。資產保險將保險固定資產和私人資產的實際市場價值，商業意外保險保證賠償由於意外事故而關門造成的固定現金流入損失。
為了防止意外事故而造成會員傷殘所引起的法律訴訟，我們還購買了一般責任保險。當然，中心管理人同會採取有關預防措施，如提供適當指導，給
予必要的警告，同會員簽署無責任條款合同等。健身中心還將為四位主管人員購買意外死亡和傷殘保險。
中心的法律事務將由北京高三律師事務所負責處理，該事務所有豐富的經驗和良好的信譽。
健身中心是在北京市註冊的股份公司，公司及其管理人員沒有任何法律糾紛。中心已得到了在東城區建築、經營的商業營業執照。
9.業務的季節性和應變計劃
季節性問題是娛樂樂、健身行來的老問題。多種體育運動俱樂部由於提供了多種類型的設施，可使季節性問題減少到最低限度。健身中心已經採取措施保證滑冰場和游泳池全年開放。對於季節性的現金流入下降，將採用收取月計會員和與健美訓練班簽定短期合同來解決，這個收入約佔年收入的7.2%。在夏季，中心將舉辦聯賽、醫療康復講演及體育講座以提高會員的技術水平，因此而來的收入將幫助調節市場需求，增加俱樂部的全年使用率和利潤率。
應變計劃
針對進入本地區的同行業競爭者：根據市場滲透分析，本地區的人口密度已難以支持另一個健身俱樂部；在9公里到15公里範圍內再建立綜合性健身俱樂部的可能性不大。建立專業項目的俱樂部如保齡球俱樂部，不會對我們造成真正的威脅，專業俱樂部一般吸引更大範圍的會員。假如確有競爭者想進入這一地區，我們將以競爭者難以成功為由要求東城區政府阻止競爭者的基建。如果此舉不能成功，我們將會通過促銷降價活動來吸引更多的人。
針對體育健身運動的變化趨勢：我們的建築設計留有一定的空間以適應變化趨勢。我們已作出了可變計劃以使我們能在大眾化的體育項目上較容易較迅速地獲利，我們將觀察全國和本地區的變化趨勢，及時提供新的服務項目來保持顧客的興趣。
針對未能招收足夠計劃會員的應急：如果我們未能招收足夠數量的會員，我們將通過降低起始會員費或額外提供一些福利來吸引顧客，也可使用買二送一、團體優惠的促銷手段，直到收入可抵消短期的虧損。由於我們的主要收入是月費，這種降低起始會員費的促銷不會影響我們的長期收入計劃。
10.財務狀況
會員預測
據室運協估計，綜合性體育運動俱樂部每100平方米可接29名會員。健身中心擁有7，500平方米，將具有接納217名會員的能力。室運協的最近一次調查也表明，一個新建的健身設施一般需要6至24個月收滿足會員。健身中心的各項計算採取了比較保守的前提，預計需24個月收滿足。根據我們所作的市場調查，估計預售會員資格可達總會員的50%。據室運協的統計，在考慮了約30%的會員退會率的情況下，五年內仍會有平均7%的年增長率。因此我們預計健身中心的會員情況如下：
上一年會員數會員凈增加總會員數
第一年870*
432
1302
第二年1302
523
1825
第三年1825
127
1952
第四年1952
137
2089
第五年2089
146
*第一提的數據為預售會員數。
會員費的制定
基於9公里到12公里範圍內競爭對手的價格數據、全國健身行業的價格數據及我們的市場調查，健身中心的收費選擇了下列價格：
家庭會員費個人會員費
首次入會費300元
200元
每月會費35元
20元
由於我們經營的地區內沒有任何健身俱樂部提供協會比賽服務，我們只能參考公園區的價格。按不同類型的比賽，公園區的價格在250元到375元的範圍多內。我們協商決定對所有類型的比賽都採用一致的收費標準：每個運動隊300元。
財務收支及資債平衡預測條件
我們將貸款225萬元用於建房，目前市場的商業利率為11%。據與銀行界人士的交談得知，我們需村出總投資的40%。中心管理人員的投資和外界投資者的投資將用作進貨、流動資金和開建費用。除此之外，我們還具有以下條件：
（1）會員費的計算將按上節所述的價格表。在第三年以後，預計每晚應有兩場聯賽比賽。這種估計是較為保守的，因為中心每晚可容納三個或更多的聯賽。
（2）對於滑冰場、小型高爾夫球場和游泳池的收入，我們是按本行業的平均銷售的百分比而估算的。
（3）我們計劃合同出租快餐部的場地，租費為每月4000元。為了吸引租憑者，我們頭二年將保持固定租費，以後每年增加5%。
（4）練習室將以每小時30元出租，以後租費以5%的年率遞增。
（5）管理費包括經理人員的工資、工資稅和福利費用，每個管理人員的年工資為5萬元。
（6）正式僱員的平均每小時工資為10元，臨時僱員為每小時5元。
（7）操作費用預計為銷售額的87%。
（8）所得稅以利潤的40%計算，每季付一次。
（9）土地費用65萬元，建築、設備費用390萬元。按國家有關規定，我們彩雙倍下降的方法計算建築物的折量費用，時間為30年。建築費用的估算諮詢了建築設計公司。
（10）這類綜合性的體育健身中心的應收帳目平均為銷售額的11%，存貨應為銷售額的2%。
（11）中心的預交費是各項保險費用。
（12）應付款將於30天內付清，這樣我們可能得到折價優惠。
月收入表和財務變化的條件
（1）收入將以常值流入，這是由於72%的收入是來自於會員月費和合同租憑費。
（2）經營費用以常值按月積累，夏天提供較多的活動費用將由減少的聯賽費用所抵消。
（3）收支平衡是按下列公式計算：
（實際收入×固定費用）/（實際收入-生產費用）
（4）貸款利息將按月交納。
中華現代健身中心
收支預測表
第一年第二年第三年第四年第五年
收入
會費1,327,040
1,402,420
2,077,300
2,131,520
2,298,060
滑冰場105,000
120,100
138,000
&
nbsp;158,790
182,500
小型高爾夫球90,000
97,000
107,000
118,000
130,000
游泳池15,000
15,750
16,538
17,365
18,233
出租小賣部48,000
48,000
53,000
55,000
58,000
食物和飲料60,000
63,000
66,000
69,700
72,765
鍛煉室87,360
87,360
96,314
101,130
106,186
其他95,175
100,833
106,865
113,297
120,159
總收入1,827,575
1,934,463
2,661,017
2,764,802
2,985,903
直接花費
小型高爾夫球13,707
14,508
19,958
20,736
22,394
小賣部6,397
6,771
9,314
9,677
10,451
滑冰場25,586
27,082
37,254
38,707
41,803
食物和飲料47,517
54,165
74,508
77,414
83,605
鍛煉室9,321
9,866
13,571
14,100
15,228
其他11,500
12,000
12,600
13,400
13,900
總直接花費114,028
124,393
167,205
174,034
187,381
非直接花費
修理費91,379
96,723
133,051
138,240
149,295
水電費181,792
125,740
172,966
179,712
194,084
推銷費109,655
108,330
149,017
154,829
167,211
人員工資福利694,479
735,096
1,011,186
1,050,625
1,134,643
總非直接花費1,014,305
1,065,889
1,466,220
1,523,406
1,645,233
固定支出
地產稅45,689
48,362
66,525
69,120
74,648
保險費29,241
30,951
42,576
44,237
47,774
總固定支出74,930
79,313
109,101
113,357
122,422
利息支出241,031
225,885
208,985
190,129
169,092
貶值262,500
245,000
228,667
213,442
199,194
稅前收入120,781
193,983
480,839
550,453
662,581
稅務48,321
77,593
192,336
220,181
265,033
凈收入72,469
116,390
288,503
330,272
中華現代健身中心
財務狀況變化預測表
第一年第二年第三年第四年第五年
現金項目:
凈收入(虧損)72,469
116,390
288,503
330,272
397.548
貶值262,500
245,000
228,667
213,422
199,194
操作資金變化
應收款(201,033)
(11,758)
(106,531)
(12,454)
(26,532)
存貨(91,379)
(5,344)
3,588
(3,632)
(7,739)
預付花費(54,827)
16,138
(14,531)
(2,076)
(4,422)
應付款109,655
6,413
43.593
6,227
13,266
應付稅款48,312
29,281
114,743
27,845
44,852
即時債款0
(130,894)
(146,041)
(162,941)
(181,796)
投資活動的資金流動145,697
265,226
411,990
396,663
434,372
出售普通股票2,500,000
0
0
0
0
長期債務(2,250,000)
0
0
0
0
現金凈增長395,697
265,226
411,990
396,663
434,372
年初現金平衡0
395,697
660,923
1,072,913
1,469,576
年末現金平衡395,697
660,923
1072,913
1,469,576
中華現代健身中心資產債務平衡預測表
第一年第二年第三年第四年第五年
流動資產
現金395,697
660,923
1,072,913
1,469,576
1,903,948
應收款201,033
212,791
319,322
331,776
358,308
存貨91,379
96,723
93,136
96,768
104,507
預付花費54,827
38,689
53,220
55,296
59,718
總流動資產742,936
1,009,126
1,538,591
1,953,417
2,426,481
固定資產
房地產4,500,000
4,500,000
4,500,000
4,500,000
4,500,000
減去貶值262,500
507,500
736,167
949,589
1,148,783
總資產4,980,436
5,001,626
5,302,424
5,503,828
5,777,698
責任
即時責任
應付款109,655
116,068
159,661
165,888
179,154
應付稅款48,312
77,593
192,336
220,181
265,033
即時債務130,894
146,041
162,941
181,796
202,833
總即時責任288,861
339,702
514,93
8
567,865
647,020
長期債務2,119,106
1,973,065
1,810,125
1,628,329
1,425,497
股本2,500,000
2,500,000
2,500,000
2,500,000
2,500,000
累積盈利72,469
188,859
477,362
807,635
1,205,183
企業凈值和總責任4,980,436
5,001,626
5,302,425
5,503,829
1.1附錄
附A中華現代健身中心企業結構圖
附
健身俱樂部成員情況調查
1.年齡
30歲以下
18-24歲
25-29歲
30-49歲
50歲以上
50-64歲
65歲以上
2.家庭收入（年收入）
]5萬以上
4萬-4.99萬
2.5萬-3.99萬
1.5萬2.49萬
1萬-1.499萬
1萬以下
3.教育程度
大學畢業
大學肆業
高中畢業
未達高中畢業
4.職業
專業人士和商務人員
幹部和推銷員
工人
勞務人員
19%
18%
22%
12%
3%
5%
1%
23%
18%
10%
11%
6%
4%
17%
15%
10%
2%
16%
20%
8%
資料來源：全國室內運動協會調查，《體育商業》第<>
附C市場滲透分析
據市場分析的理論，市場滲透率的定義為：
市場滲透率=地區之中已存在和正在建造的設施+市場需求變量
等號右邊的兩項指標可以從市場調查的數據之中得出。
市場滲透分析的目的是協助決定一個新的約7500平方米的健身俱樂部是否需要在該地區建造。我們所選擇的地區的範圍是方圓9公里。分析結果表明，在該地區建造一個新的健身俱樂部是具有足夠的市場需求支持的，但若俱樂部的面積超過7500平方米太多，該地區目前可能會供大於求。下表是市場滲透分析的結果。
市場滲透分析表
人口分布變量滲透率標準值現存市場與標準值差額建議增值
人口數
25-34歲之間人口
家庭收入超3.5萬元的數目
經理人員/專業人員
1,348
260
211
247
2.216
404
422
476
64.6%
55.4%
100.0%
92.7%
1,425
260
271
306