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xx酒店營銷方案

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  xx酒店營銷方案 根據目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導,以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,並在工作中逐步實施。 第一章 目標任務 一、 客房目標任務: 萬元/年。 二、 餐飲目標任務: 萬元/年。 三、 起止時間:自 年 月---- 年 月。 第二章 形勢分析 一、 市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000餘間,預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。 2、競爭形勢會相當激烈,“僧多粥少”的現象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續。 3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長N酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。 4、與本店競爭散客市場的有:泰華、海景灣大酒店、長N酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。 5、預測:新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。 二、競爭優、劣勢 1、三星級酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會務設施全。 4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場定位 作為市內中檔旅遊商務型酒店,充分發揮酒店地理位置優勢,餐飲、會務設施優勢,瞄準中層次消費群體:(1)國內標準團隊。(2)境外旅遊團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。 一、客源市場分為: (1)團隊 -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等) (2)散客 -------首先海口及周邊地區,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。 (3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司 二、銷售季節劃分 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月) 2、 平季:7、8月份 3、 淡季:6、9月份 三、旅行社分類 1、按團量大小分成A、B、C三類 a類:省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。 b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類:其它。 *按不同分類制定不同旅行社團隊價格 (1) 穩定A類客戶,逐步提高A類價格。 (2) 大力發展B類、C類客戶,擴大B、C類比例。 2、境外團旅行社: (1) 香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。 地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅 (2) 馬來西亞東南亞市場 地接社:天馬國際 (3) 新加坡:山海國旅 (4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社:京潤國旅 3、確定重點合作的旅行社: 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。 第四章 不同季節營銷策略 在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業收入,月度完成任務及各月份工作重點。 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30 天)、12月(31天): A、每天團隊與散客預定比例:6:4, B、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間 C、月平均開房率:90%即161間/日 D、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元 E、五個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元 F、各月工作重點: 2002年1月份: 1、加強對春節市場調查,制定春節促銷方案和春節團、散預訂。 2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 2002年3月份: 1、 加強會務、商務客人促銷。 2、 加強婚宴促銷。 3、 “五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。 2002年4月份: 1、 加強會務、商務客人促銷。 2、 加強婚宴促銷。 3、 加強對五一節市場調查,制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。 4、 制定“母親節”活動方案並促銷;母親節------以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。 (五月第二個星期天) 2001年11月、12月份: 1、加強對春節市場調查。 2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 其中黃金周月份:10、2、5,三個月 各黃金周及月收入: *2001年10月(31天): A “十一”黃金周:全部七天 1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4, 房價:團:160元/間,散:280元/間 開房率:95%即170間/日 每日收入:團:16320元,散:19040元 2)1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:13524元,散:10626元 3)7日,團隊:散客=7:3 房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間 開房率:80%即143間/日 每日收入:團:10010元,散:6864元 4)黃金周收入:20.67萬元 B 當月餘下24日收入: 49.4736 萬元, 預定比例:團:散=6:4 房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 C、本月總收入:70.1436萬元 D、本月工作重點: 1、 加強會議促銷。 2、 加強婚宴促銷。 3、 加強商務促銷和協議簽訂。 4、 同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、 銷售部完成製作聖誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎遊戲設計方案及環境布置方案,各項工作逐步開展。 5、 春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節 (1) 餐飲部10月下旬完成製作方案。 (2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案,由於春節、元宵節、情人節時間相近,可貫穿起來。 *2002年2月份(本月只有28天): A 春節黃金周:全部七天 1)2、3、4、5日,團:散=5:5 房價:團:180元/間,散:280元/間 開房率:98%即175間/日 每日收入:團:15750元,散:24500元 2)1、6日, 團:散=6:4, 房價:團:150元/間,散:220元/間 開房率:92%即165間/日 每日收入:團:14850元,散:14520元 3) 7日,團:散=7:3 4) 房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間 開房率:80%即143間/日 每日收入:團:10010元,散:6864元 4)黃金周收入:23.6614萬元 B 當月餘下日收入: 43.2894萬元(21天), 預定比例:團:散=6:4, 房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 C、本月總收入:66.9508萬元 D、本月工作重點: 1、 加強會議促銷。 2、 加強婚宴促銷。 3、 加強“三八節”活動促銷。 *2002年5月份 (31天) A 五一黃金周,全部七天 i>2、3、4、5日,團:散=6:4, 房價:團:150元/間,散:260元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:14490元,散:16744元 >1、6日, 團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:13524元,散:10626元 >7日,團:散=7:3 房價:團:110元/間(含雙早),散:160元/間 開房率:80%即143間/日 每日收入:團:11011元,散:6864元 iv>黃金周收入:19.1111萬元 B 當月餘下日24天收入:49.4736 萬元, 預定比例:團:散=6:4,房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間 開房率:90%即161間/日 每日收入:團:9666元,散:10948元 C、本月總收入:68.5847萬元 D、本月工作重點: 1、 加強對六月份市場調查,六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推齣兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以 “父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天) 2、 加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。 3、 加強商務促銷。 2、平季:7、8月份 *A、2002年7月(31天),2001年8月(31天): 預定比例:團:散=7:3 房價:團隊價:90元/間,散平均價:160元/間 開房率:85%即152間/日 每日收入:團:9576元,散:7296元 二個月總(62天)收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元 A、 各月工作重點: 7月份: 1、加強署期師生活動促銷,加強商務散客促銷。 2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 3、中秋節----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 8月份: 4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。 5、加強商務散客促銷,制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案,餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。 3、淡季:6、9月份 *A、2002年6月(30天),2001年9月(30天): 預定比例:團:散=7:3,房價:團隊價:80元/間,散平均價:150元/間 總開房率:70%即125間/日 每日收入:團:7000元,散:5625元 二個月總(60天)收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元 B、各月工作重點: *6月份: 1、加強對“高考房”市場調查。 2、加強署期師生活動促銷。 3、加強商務促銷。 *9月份: 1、加強會務促銷。 2、加強商務促銷。 3、加強對國慶節市場調查,制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。 4、制定“聖誕”活動方案。 4、預算全年客房營業收入: 萬元 年平均開房率: 86.065 % 每日可供租房數: 179間 計劃每日出租房數:154間(其中:團隊96間/日,散客58間/日) 平均房價: 團隊:100元/間,散客:165.8元/間。 每天收入:團隊:0.96萬元,散客:0.9617萬元 5、會務設施和其它代理收入:18.5703萬元 總計:萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什麼這樣說,因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小範圍內在開業初期,那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 一、銷售部: 1、旅行社客源(1) 把價格做槓桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團隊。 (2) 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要遊覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發,主要以價格為槓桿,接待好各社的老總,保證節日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調部人員進行公關。 (3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。 (4) 推出“年價團隊房”(一年一個價)。 (5) 為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。 (6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。 2、會務客源促銷 (1)促銷時間:上半年1至4月 下半年10至12月 (2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司 (3) 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。 (4) 建全代理制,組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的,學術研討,培訓班會議和事業單位的會議。 3、散客客源 散客市場客源的開發,是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數提高總量,散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是海口市場,其次是島內其它縣市,從戰備方向上來講最後的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。 1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯繫,穩定現有客戶,大力開發新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。 2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。 3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價),含客房、餐飲、。 4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。 5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。 6、開闢網上訂房,加強網絡促銷,擴大網絡訂房中心的訂房, 二、餐飲部 (1) 增加品種和特色菜,降低價格,提高質量。 (2) 舉辦“美食節”,中西餐培訓班。 (3) 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 (4) 開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。 (5) 增加旅行社指定用餐、給導遊折扣,增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前台都給餐飲提供一份導遊姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯繫。) 三、內部消費鏈建立 A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈 1、外部宣傳和促銷 (1) 島內外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。 (2) 交通工具上的宣傳: 如:飛機上的介紹和代理訂房業務,海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。 (3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網,把客人吸引進來。 2、內部宣傳網 客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務介紹給他們,這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設施情況(製作總體設施燈箱和圖片),走進電梯,又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文並茂的服務指南,除了各項設施的介紹圖片,計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。 3、內部消費鏈的促成 通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人,並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。 四、提高回頭率 通過促銷,把客人引進來,留住客人,提高回頭率是最關鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會有存量的增加,才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務),同時還可以採用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”:消費達到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優惠折扣,住房一定數量后,憑卡可申請VIP金、銀卡,贈送娛樂消費。 五、改變客源結構 通過市場分析,除留住客人外,改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構,再是改變團散比例。改變團隊結構,提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當求積少成多(中小社因量相對較小,價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次,一是提高開房客人檔次,減少對客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費。採用交替更換的方法,達到提高團隊房價的目的。 改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下,降低團隊接待量,力爭在一年內為能達到散團各佔50%,這是除營業指標外的另一個重要指標,也是酒店後期發展的根本途徑。 六、增收節流、強化管理 1、建全團、散下單程序、複查程序,公開旅遊、車、票等代理價格,堵塞銷售漏洞。 2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。 3、調配部門層級設制,定崗定編,降低銷售成本。 4、目標考核,制定內外激勵機制,調動全部員工積極性。 第六章 激 勵 方 案 A、銷售部 1、 目標考核指標:按方案中淡旺季各月任務標準執行。 2、 工資發放: 1) 總監、經理(助理):50%保底,30%按完成部門目標比例發給,20%按酒 店完成目標比例發給,每月扣除,半年總評,完成任務補發。 2) 部門員工按工資總額50%保底,50%浮動(按當月部門完成任務比例發給) 每月扣除,半年總評,完成任務補發。 3、 超額完成任務,按超出比例w工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。 4、 給散客銷售代表房價提成獎勵: (1) 每天散客開房數:按方案中標準執行。 (2) 散客房達到160元/間或以上獎勵:5元/間(給散客銷售代表4元,部門1 元)當月兌現獎金。 (3) 為了便於對代表考核,凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和 提成(總公司客人計入任務,但不計提成)。 *以此給全部員工壓力,也給動力。 5、 給旅行社計調團隊用房倒扣: (1) 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上:1元/間、散客:5元/ 間(為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率, 對計調部人員進行的公關)。 (2) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位,由財務部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發,每月底由銷售部統計各社用房數, 財務部核對,次月10日前轉帳至各社銀行卡。(請按時結算,此事僅限 總經理、財務部經理、會計、銷售部知會,誰泄漏消息,嚴肅處理) 6、 銷售部編製:6人。 (1) 總監:1人。 (2) 助理:1人(負責旅行社團隊業務)。 (3) 主管:2人(負責商務、會務散客)。 (4) 文員:1人(負責日常工作、網絡訂房銷售業務)。 (5) 美工:1人。 7、 銷售費用: 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標準執行;但總監個人交通、通訊費盼總經理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。 B、前廳部 1、 目標考核指標:15萬元/月(在客房銷售總任務之內)。 2、 工資發放: (1) 經理(助理):50%保底,30%按完成部門目標比例發給,20%按酒店完 成目標比例發給,每月扣除,半年總評,完成任務補發。 (2) 部門員工按工資總額50%保底,50%浮動(按當月部門完成任務比例 發給)每月扣除,半年總評,完成任務補發。 3、 超額完成任務,按超出比例w工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。 4、 給散客高價房提成獎勵: a) 每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分 50%獎勵,其中給當班人(組)40%,部門10%,當月兌現獎金。 b) 為了便於考核,除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務 和提成。 C、餐飲部 1、 目標考核指標:40萬元/月。 2、 工資發放: (1) 經理(助理):50%保底,30%按完成部門目標比例發給,20%按 酒店完成目標比例發給,每月扣除,半年總評,完成任務補發。 (2) 部門員工按工資總額50%保底,50%浮動(按當月部門完成任務 比例發給)每月扣除,半年總評,完成任務補發。 3、 超額完成任務,按超出比例w工資總額獎勵,當月兌現超出部分獎金。 4、 成本節約獎勵: 餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵, 其中給當班人(組40%,部門10%,當月兌現獎金。 說明: *提高散客房價、入住率,降低開房率。 *各項活動、會務促銷方案,活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。 *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。 XX大酒店 XXX年 XX 月 XX日